NEAT Selling: a metodologia para vender mais no B2B

Em vendas B2B, onde ciclos de compra são longos e há múltiplos decisores envolvidos, os vendedores precisam de mais do que técnicas tradicionais. É nesse contexto que surge a NEAT Selling, uma metodologia avançada e focada em resultados, que aprofunda a compreensão dos problemas e prioridades do cliente, proporcionando soluções eficazes e personalizadas.

Se você está em busca de um método de vendas que realmente possa transformar sua performance no mercado B2B, essa pode ser uma solução.

Neste artigo, vamos explorar cada componente da NEAT Selling e como aplicá-la na prática para maximizar seus resultados comerciais. 

O que é NEAT Selling?

NEAT Selling é uma abordagem que organiza o processo de vendas em quatro pilares essenciais para alcançar resultados sólidos:

• Needs (Necessidades)
• Economic Impact (Impacto Econômico)
• Authority (Autoridade)
• Timeline (Cronograma)

Desenvolvida por especialistas em vendas, o NEAT reflete as necessidades contemporâneas do mercado B2B, onde simplesmente “vender” não é mais suficiente. Essa estrutura ajuda a garantir que o vendedor tenha uma visão completa da situação do cliente, desde a identificação de necessidades até a determinação do impacto econômico e prazos para a solução.

Benefícios da NEAT Selling para clientes

Os benefícios não se limitam à organização das vendas. Do ponto de vista do cliente, a NEAT Selling:

• Melhora a clareza nas decisões: ao identificar as verdadeiras necessidades e desafios, os clientes ganham clareza sobre as soluções que melhor se encaixam em suas estratégias de crescimento.
• Agrega valor econômico: ao demonstrar o impacto financeiro, o vendedor ajuda o cliente a visualizar claramente o retorno sobre o investimento (ROI), justificando a compra de uma solução mais robusta.
• Facilita o processo de compra: com a identificação das partes com autoridade e o alinhamento de prazos, a venda acontece de forma mais fluida e menos desgastante.

Como funciona a NEAT Selling?

A metodologia é dividida em quatro componentes, que podem ser aplicados para estruturar e conduzir o processo de vendas eficientemente:

1. Need (Necessidade):

Quais são os problemas mais críticos que o cliente enfrenta atualmente?

O vendedor precisa ir além da necessidade óbvia. Muitas vezes, os clientes não sabem quais são seus verdadeiros problemas. Um vendedor que aplica o NEAT faz perguntas investigativas para identificar essas necessidades ocultas.

2. Economic Impact (Impacto econômico):

Como essa solução pode aumentar a receita ou reduzir os custos do cliente?

Aqui, o foco é mostrar o impacto financeiro positivo da solução proposta. Mais do que vender características, o vendedor quantifica os benefícios para o cliente, como economia de tempo e aumento de produtividade.

3. Authority (Autoridade):

Como você pode se conectar com os decisores-chave?

Saber quem tem poder de decisão dentro da organização é essencial para garantir que a venda seja aprovada. Isso também evita que o vendedor desperdice tempo com as pessoas erradas.

4. Timeline (Cronograma):

Qual o prazo ideal para implementar essa solução?

Entender o prazo de compra do cliente e alinhar a oferta a esses prazos é vital. Um vendedor que aplica o NEAT ajusta suas interações para se manter no cronograma do cliente, para que as expectativas sejam atendidas.

Como aplicar a NEAT Selling no processo de vendas B2B

A NEAT Selling se encaixa perfeitamente em vendas B2B, onde o processo é longo e envolve múltiplos stakeholders. Aplicar essa metodologia de forma eficaz requer uma mudança na abordagem de vendas, que passa a ser mais consultiva e investigativa.

Desafie as premissas do cliente

No B2B, os clientes valorizam quem traz novas perspectivas sobre seus negócios. Use o componente de Need para descobrir problemas ocultos e desafiar suposições.

Exemplo: um cliente pode procurar uma ferramenta de automação de marketing. O vendedor NEAT investiga se a real necessidade é aumentar a geração de leads ou melhorar a retenção. Com essa descoberta, ele pode adaptar a proposta.

Demonstre o valor econômico 

O impacto financeiro é o maior fator de decisão em compras corporativas. Apresente ao cliente uma análise de ROI detalhada, alinhada às suas metas e desafios.

Exemplo: um software que reduz o tempo de processamento de pedidos em 30% pode ser uma solução atrativa, especialmente se o cliente conseguir transformar essa economia em aumento de receita ou redução de custos.

Envolva os decisores certos 

Nas vendas B2B, geralmente há vários influenciadores. Utilize o componente de Authority para que todos os stakeholders estejam a bordo.

Tática prática: ao fazer perguntas como “Além de você, quem mais participa dessa decisão?”, o vendedor garante que está envolvendo todos os decisores.

Ajuste seu timing 

No ambiente B2B, muitas decisões estão ligadas a ciclos orçamentários. Garanta que sua solução seja apresentada no momento certo, usando o componente de Timeline.

Dica prática: pergunte diretamente ao cliente sobre seus prazos e eventos que possam influenciar a decisão, como mudanças orçamentárias ou lançamentos de novos produtos.

Por que a NEAT Selling é uma boa opção?

A metodologia foi criada como uma evolução de técnicas clássicas de qualificação, como o BANT, que foca em Budget (orçamento), Authority (autoridade), Need (necessidade) e Timing (tempo). No entanto, o NEAT vai além, concentrando-se em aspectos mais profundos e estratégicos.

Esse método oferece uma vantagem competitiva ao auxiliar os vendedores a desafiar as expectativas e agregar valor além do produto ou serviço. 

O estudo da CEB Global, revelou que 53% da lealdade dos clientes em vendas B2B é determinada pela experiência de compra, e não pelo produto ou preço​. Isso reforça o papel da NEAT Selling, já que ela foca em proporcionar uma experiência de compra diferenciada, desafiando e educando o cliente durante o processo de vendas.

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Na Canna, temos mais de 14 anos de experiência em estratégias de vendas B2B, e a metodologia NEAT Selling faz parte do nosso arsenal de ferramentas para aumentar a conversão de leads em clientes. 

Entendemos que as vendas B2B exigem mais do que apenas boas práticas. Com uma abordagem personalizada, podemos ajudar sua equipe de vendas a identificar necessidades reais e demonstrar impacto econômico para buscar vendas bem-sucedidas.

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