Vendas B2B: alavanque resultados e gere mais leads [GUIA]

Quais são os principais desafios de vendas B2B?

Como vimos, as vendas B2B geralmente são mais longas e passam por várias etapas. Nesse cenário, o processo comercial passa por algumas peculiaridades que podem dificultar a jornada de fechamento. Isso demanda um acompanhamento estruturado e ferramentas de CRM, por exemplo, para registrar cada interação. 

As etapas também podem variar conforme o setor, o que torna essencial que a equipe de vendas esteja sempre bem estruturada, alinhada e preparada para um ciclo de vendas extenso. Pensando nisso, listamos alguns dos desafios mais comuns:

1. Ciclo de vendas mais longo: a decisão de compra no B2B é muito mais complexa. Em vez de um consumidor individual, temos uma equipe de decisores que precisa avaliar a proposta, o que pode estender o ciclo de vendas para semanas ou meses;
2. Tomada de decisão complexa: em grandes empresas, são várias as partes interessadas — desde o setor de compras até a diretoria. Cada área tem uma perspectiva diferente e busca justificar o investimento;
3. Necessidade de personalização: clientes B2B esperam uma proposta sob medida para seus desafios específicos. A personalização é crucial para que eles enxerguem o valor da oferta.

“Principalmente na cadeia produtiva, não se vende mais como se vendia antes” É dessa maneira que Wiliam Robson Comissário, CEO e fundador da Agência Canna, entende a venda B2B na atualidade: 

Esses são os principais desafios no B2B e, na Canna, nossa equipe de especialistas tem auxiliado clientes a superá-los com apoio de metodologias e estratégias que ajudam a transformar obstáculos em oportunidades. Veja, a seguir, como fazer isso!

Como aumentar as vendas B2B? Confira estratégias eficazes!

Agora, veja na prática boas táticas para alavancar seu processo comercial!

1. Conheça seu cliente ideal

Entender quem é o cliente ideal permite que a equipe de vendas priorize a captação dos leads mais promissores e personalize a abordagem. Um bom perfil de cliente inclui detalhes demográficos, necessidades do setor e expectativas sobre o serviço

2. Otimize seu processo de vendas



Ter um processo de vendas bem estruturado ajuda a manter um fluxo constante e organizado de atividades. Automatizar etapas rotineiras e usar um CRM permite um acompanhamento mais eficiente.

3. Adote uma abordagem consultiva

O vendedor consultivo assume o papel de um conselheiro estratégico, buscando entender o cenário do cliente e oferecendo soluções que realmente agreguem valor. Essa abordagem é especialmente relevante em vendas B2B, onde o valor do contrato costuma ser alto.

4. Invista em qualificação de leads

Qualificar seus leads com precisão pode reduzir a perda de tempo e aumentar a taxa de conversão, uma vez que seu esforço será direcionado às oportunidades com potencial real de conversão. 

Métodos como BANT (Budget, Authority, Need, Timing) são ideais para avaliar a prontidão do lead para comprar.

5. Utilize dados e análises

Dados permitem prever tendências e ajustar estratégias em tempo real, além de permitir a criação de relatórios de ciclo de vendas e taxa de conversão, essenciais para ajustar as abordagens e otimizar os resultados. 

Ferramentas de análise, como dashboards interativos, ajudam a identificar, prospectar oportunidades e prever desafios com precisão.

6. Melhore a experiência do cliente

Em vendas B2B, a experiência do cliente é um fator competitivo crucial. Empresas que oferecem um atendimento consistente e personalizado podem ter mais chances de fidelizar clientes e gerar contratos de longo prazo.

Qual a importância de metodologias no B2B?

Nas vendas B2B, o uso de metodologias vai além de técnicas organizacionais, por ser um elemento essencial para lidar com a complexidade desse tipo de negociação. 

Por isso, ter uma estrutura clara proporciona previsibilidade e controle. Assim, o vendedor consegue tomar decisões com confiança por um processo longo que demanda personalização.

Cada metodologia de vendas traz uma abordagem estratégica e adaptável, direcionando o vendedor para entender e atender às necessidades reais do cliente. Isso eleva a qualidade da interação com o cliente e aumenta a taxa de conversão e fortalece a relação comercial.

O estudo CSO Insights, por exemplo, destaca que o uso de metodologias estruturadas ajuda a aumentar as taxas de fechamento e a previsibilidade nas metas de vendas.

Quais são as principais metodologias de vendas B2B?

Selecionamos os principais métodos para você conhecer e testar em seu negócio B2B. Veja!

Spin Selling

Ideal para vendas consultivas e complexas, a SPIN Selling usa perguntas situacionais e de problema que auxiliam o vendedor a entender profundamente a realidade do cliente e a propor soluções mais adequadas:

• Situação: para entender o contexto do cliente. Exemplo: “Qual é o maior desafio na sua operação atual?”;
• Problema: ajuda a identificar problemas específicos. Exemplo: “Quais dificuldades você enfrenta com o sistema atual?”;
• Implicação: mostra as consequências dos problemas. Exemplo: “Como esse problema afeta os resultados?”;
• Necessidade: foca em como a solução pode resolver o problema. Exemplo: “Como você gostaria de resolver isso?”

MEDDIC

Focada em métricas e critérios de decisão, a metodologia MEDDIC é ideal para vendas técnicas e detalhadas, permitindo que o vendedor acompanhe e preveja o ciclo de decisão do cliente. Confira detalhes:

• Métricas: identifique as métricas de sucesso para o cliente;
• Economic Buyer (Comprador econômico): saiba quem é o principal tomador de decisão;
• Decision Criteria (Critérios de decisão): entenda os critérios usados para avaliar soluções;
• Decision Process (Processo de decisão): compreenda o processo de aprovação;
• Identify Pain (Identificar a dor): identifique os maiores desafios do cliente;
• Champion (Campeão): encontre alguém na empresa que defenda sua solução internamente.

Challenger Sales

O método Challenger Sales desafia o cliente a repensar suas necessidades. O vendedor se posiciona como um especialista, trazendo insights novos e conduzindo o cliente a uma visão mais estratégica do problema, se baseando em três pilares principais:

• Ensinar: traga novas perspectivas para o cliente sobre o problema;
• Adaptar: personalize a abordagem para cada cliente e situação;
• Assumir controle: direcione a conversa e ajude o cliente a entender os benefícios da sua solução.

Além disso, é necessário fazer um mapeamento dos perfis de compradores:

NEAT Selling

Necessidade, Impacto Econômico, Autoridade e Tempo (NEAT Selling) foca em negócios cujo valor da solução precisa ser demonstrado em termos financeiros. Veja detalhes:

• Necessidade: identifique os problemas reais do cliente;
• Impacto Econômico: demonstre o valor financeiro da solução;
• Autoridade: identifique e envolva quem realmente decide;
• Tempo: compreenda o prazo do cliente e alinhe seu processo.

Essas metodologias são usadas porque oferecem um direcionamento claro sobre como conduzir a conversa e alinhar expectativas, aumentando a eficácia das vendas e a taxa de conversão.

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