Ticket médio de vendas: saiba o que está prejudicando seus resultados

Por ser um dos principais indicadores de sucesso nas vendas de qualquer organização, entender o que está prejudicando o ticket médio de vendas é essencial para negócios que estão enfrentando uma fase desafiadora, ou que precisam melhorar o desempenho no mercado.

Então, se o seu ticket médio está estagnado ou em queda, é provável que existam falhas nos processos, desde a prospecção até o fechamento e manutenção do cliente.

Neste artigo, exploraremos os principais erros que afetam esse indicador, especialmente no contexto B2B, em negócios entre empresas. Traremos dicas práticas para revertê-los, utilizando vendas consultivas, upsell, scripts de vendas bem estruturados e outras táticas que podem impulsionar seus resultados.

O que é ticket médio de vendas e sua importância

O ticket médio de vendas é a métrica que indica o valor médio gasto por um cliente em uma transação. Ele é essencial para medir o desempenho de vendas e identificar oportunidades de crescimento.

Com esse indicador de performance, é possível avaliar se as ações e campanhas estão no caminho certo, além de potencializar os lucros da sua organização.

Para calcular o ticket médio de vendas, basta dividir o número de vendas pelo faturamento bruto de um determinado período. Dessa forma, você saberá quanto cada cliente gasta e poderá traçar novas estratégias para aumentar esses resultados.

Por exemplo, se uma empresa gerou R$ 200.000 em 100 vendas, seu ticket médio será R$ 2.000.

Elevar o ticket médio não só aumenta o faturamento, mas também otimiza recursos, pois gera crescimento de receita sem necessariamente aumentar a base de clientes. Porém, é necessário considerar alguns fatores indispensáveis, para evitar que esse fator seja prejudicado.

Qual o valor ideal de um ticket médio?

O "valor ideal" do ticket médio varia conforme o setor e o modelo de negócios, mas geralmente está relacionado ao equilíbrio entre o número de vendas e a lucratividade.

Exemplo:

• Restaurantes: um fast-food pode buscar um ticket médio de R$ 30 por cliente, enquanto um restaurante de luxo pode almejar R$ 200 ou mais.
• B2B: uma empresa de software pode ter um ticket médio na casa de R$ 10.000 por contrato anual.
  
  

Dica Bacanna: compare o ticket médio da sua empresa com benchmarks do setor para entender onde você se posiciona e identificar oportunidades de melhoria.

Como calcular o ticket médio de vendas?

A fórmula básica do ticket médio é:

Ticket Médio =      Receita Total
                          -------------—-----------------
                          Numero de transações

Exemplo:

Uma empresa de e-commerce gerou R$ 500.000 em vendas com 2.500 pedidos em um mês. O cálculo seria:

Ticket Médio =   R$ 500.000
                          —----------------- = R$ 200
                              2.500

Se o objetivo for aumentar o ticket médio para R$ 250, estratégias específicas, como oferecer frete grátis para compras acima de R$ 300, podem ser implementadas.

Erros que podem comprometer seu ticket médio de vendas

1. Falta de vendas consultivas

Em vendas B2B complexas, a abordagem tradicional de "vender um produto" não é mais suficiente. Vendedores que atuam como consultores, que entendem profundamente as necessidades do cliente e oferecem soluções personalizadas, conseguem aumentar o valor percebido e o ticket médio de vendas.

Implementar a metodologia de vendas consultivas pode ser transformador. O foco aqui é entender as dores do cliente e, a partir disso, apresentar uma solução customizada que entregue mais valor. Empresas que aplicam vendas consultivas estão um passo à frente e conseguem gerar mais receita por cliente.

2. Negligência de upsell e cross-sell

Upsell (vender uma versão mais avançada do produto) e cross-sell (vender produtos complementares) são técnicas subutilizadas em muitas empresas, e isso pode estar prejudicando o seu ticket médio. Muitas vezes, uma parte importante das receitas de empresas B2B vêm de clientes existentes, e aumentar o valor da venda para esses clientes é mais eficaz do que adquirir novos.

Prepare e incentive sua equipe a sempre apresentar opções de upgrades e produtos complementares. Ferramentas como CRMs podem auxiliar a mapear o perfil de compra do cliente, sugerindo produtos relacionados ou versões mais completas, otimizando o processo de upsell e cross-sell.

3. Scripts de vendas mal estruturados

Um script de vendas mal planejado pode ser uma das razões pelas quais o ticket médio de vendas da sua equipe não está alcançando seu potencial. O script deve guiar o vendedor por um caminho que, além de fechar a venda, também maximize o valor oferecido ao cliente.

Considere estruturar um script de vendas que combine perguntas consultivas, com foco em explorar todas as necessidades do cliente, e estratégias de fechamento que ofereçam pacotes mais amplos ou produtos adicionais.

Framework para o seu script de vendas:

• Introdução: apresentação clara da empresa e dos benefícios gerais.
• Exploração: perguntas que identifiquem todas as necessidades e pontos de dor do cliente.
• Apresentação de valor: exposição das soluções, com sugestões de upsell e cross-sell.
• Fechamento: utilizar objeções para reforçar o valor das soluções adicionais e fechar com uma oferta otimizada.
  
  

4. Falta de análise de KPIs e dados do processo de vendas

Sem uma análise detalhada das métricas de desempenho, sua empresa pode não perceber gargalos críticos no processo de vendas que impactam o ticket médio de vendas. Ferramentas de CRM e dashboards de desempenho são essenciais para acompanhar KPIs importantes como a taxa de conversão, tempo de fechamento e o ticket médio por vendedor.

Estabeleça revisões periódicas das métricas de vendas para identificar oportunidades de melhoria e ajustar as estratégias de upsell e cross-sell. Invista também em tecnologia para auxiliar a equipe de vendas a ter mais visibilidade sobre o histórico e o comportamento de compra de cada cliente, facilitando o planejamento de vendas mais complexas.

5. Ausência de presença digital

No cenário atual, estar no ambiente digital não é apenas um diferencial, mas um imperativo para a sobrevivência no mercado. Empresas que não investem em um site corporativo bem estruturado e estratégias eficazes de geração de leads perdem inúmeras oportunidades de negócio. Isso se agrava quando não há comunicação assertiva nas redes sociais, onde muitos de seus clientes estão ativos.

6. Falta de relacionamento com o cliente

Ter um produto ou serviço de qualidade é importante, mas nem sempre será o suficiente. Em vendas B2B complexas, é crucial construir um relacionamento profundo com cada ponto de contato envolvido no processo de decisão, seja o analista de compras, o financeiro ou diretores.

Estratégias adicionais para elevar o ticket médio de vendas

1. Up-Selling: incentive a escolha de produtos premium

O up-selling é a prática de oferecer ao cliente uma versão mais avançada, completa ou premium do produto que ele está considerando comprar. O foco está em destacar os benefícios adicionais que um produto mais caro pode oferecer, como funcionalidades extras ou maior durabilidade.

Como funciona?
Essa estratégia requer um entendimento claro das necessidades e preferências do cliente para apresentar uma alternativa mais robusta que ofereça valor adicional em troca de um preço maior.

Exemplo: imagine uma loja de eletrônicos em que um cliente está interessado em comprar um smartphone com 64 GB de armazenamento. O vendedor pode sugerir: "Por apenas R$ 300 a mais, você pode levar a versão com 128 GB de armazenamento. Assim, você terá mais espaço para fotos, vídeos e aplicativos sem se preocupar com falta de memória.”

2. Cross-Selling: ofereça produtos complementares

O cross-selling é uma estratégia que consiste em sugerir produtos adicionais que complementem o item principal que o cliente está adquirindo. Essa prática não apenas aumenta o valor total da compra, mas também melhora a experiência do cliente ao oferecer soluções completas e relevantes.

Como funciona?
Ao identificar os produtos que geralmente são comprados juntos, você pode sugerir essas combinações durante a jornada de compra do cliente. O objetivo é criar um valor agregado e facilitar a decisão de compra, mostrando que esses itens complementares são úteis ou necessários.

Exemplo: em uma loja de roupas, quando um cliente compra um vestido, o sistema ou o vendedor pode sugerir acessórios, como cintos ou bolsas que combinem com o produto escolhido. Um vendedor pode dizer algo como: "Este cinto combina perfeitamente com o vestido que você escolheu. Gostaria de experimentá-los juntos?"

3. Treinamento contínuo em técnicas de negociação

Vendedores bem treinados em técnicas de negociação avançada conseguem fechar contratos maiores, mesmo quando o cliente demonstra restrições orçamentárias. Uma técnica como a ancoragem de preço pode ajudar a aumentar o ticket médio.

4. Demonstrações personalizadas

Clientes que experimentam uma demonstração personalizada do produto tendem a perceber mais valor. Por exemplo, mostrar como sua solução pode aumentar a eficiência em uma operação específica para um cliente pode convencê-lo a investir em uma solução mais completa.

5. Propostas sob medida

A personalização das propostas, destacando os benefícios que atendem diretamente às necessidades do cliente, tende a aumentar a percepção de valor e, por consequência, pode impactar o ticket médio de vendas.

6. Criação de pacotes

Oferecer pacotes personalizados que combinam diversos produtos e serviços a um preço vantajoso pode facilitar a adesão do cliente e aumentar o ticket médio. Em vez de oferecer produtos individuais, sua empresa pode criar combos que maximizem a utilidade para o cliente e, ao mesmo tempo, elevem o valor da transação.

Com isso, o monitoramento constante do ticket médio permite identificar padrões e tendências, além de avaliar o impacto de novas estratégias. Ferramentas como CRMs e softwares de BI (Business Intelligence) podem ser usadas para acompanhar essa métrica.

Dica Bacanna: crie relatórios mensais para monitorar variações no ticket médio por canal de vendas (online, físico) e por categoria de produto. Isso ajuda a ajustar estratégias específicas para cada segmento.

A Canna pode ajudar você a superar seus desafios com o ticket médio de vendas

Corrigir os erros mencionados pode elevar significativamente seu ticket médio de vendas. A Canna é o parceiro ideal para guiar sua empresa nesse processo. 

Com expertise em estratégias digitais, relacionamento com o cliente e alinhamento operacional, a Canna pode ajudar sua empresa na construção de uma comunicação eficaz e integrada, oferecendo soluções que impactam diretamente o sucesso de vendas B2B. 

Temos um vasto conhecimento em vendas consultivas e marketing orientado a resultados, e estamos prontos para desenvolver um plano de operações que se alinhe com suas metas de crescimento.

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