Saiba como estruturar uma equipe de vendas B2B

Uma equipe de vendas B2B bem estruturada é fundamental para o sucesso de qualquer negócio. Com a crescente competitividade do mercado e a necessidade de personalização no atendimento, montar uma equipe que atenda todas as demandas de maneira eficiente tornou-se um dos maiores desafios para gestores e líderes de vendas. 

Entretanto, essas não são as únicas dificuldades. Também é necessário superar ciclos de vendas prolongados, envolvimento de múltiplos tomadores de decisão e complexidade de produtos e serviços.

Neste artigo, vamos explorar maneiras de organizar e gerir sua equipe de vendas para lidar com esses cenários, usando como base quatro etapas centrais, para garantir que cada membro desempenhe seu papel a fim de maximizar os resultados.

A importância de uma estrutura bem definida na sua equipe de vendas

Segundo o estudo da CSO Insights sobre vendas e lideranças de mercado, empresas com processos bem definidos têm mais chances de serem líderes de mercado em seu segmento.

Por isso, ter uma estrutura clara e bem definida não só otimiza o trabalho dos vendedores, mas também facilita a gestão, garantindo que cada etapa do funil de vendas seja executada com precisão.

Como em um ambiente B2B o processo de vendas é geralmente mais longo e envolve múltiplos tomadores de decisão, a equipe de vendas precisa ser mais do que apenas um grupo de vendedores; ela precisa ser estratégica, comunicadora e consultiva. 

Ou seja, com a estrutura adequada, seu time não vai correr o risco de perder oportunidades, desperdiçar recursos ou, eventualmente, de falhar em alcançar as metas de vendas. 

As quatro funções principais e indispensáveis em uma equipe de vendas B2B

A divisão da equipe de vendas em funções especializadas permite que cada membro foque em uma parte específica do processo. Vamos entender como essas funções se dividem e quais são suas responsabilidades.

1. Pré-vendas

A função de pré-vendas é essencial para garantir que os leads que entram no funil de vendas estejam qualificados e alinhados com as ofertas da empresa. 

SDR (Sales Development Representative)

Esse profissional é responsável por qualificar leads que já demonstraram interesse nos produtos ou serviços da empresa. Eles realizam o primeiro contato, coletam informações relevantes e agendam reuniões para que o time de vendas possa dar continuidade ao processo. A eficácia do trabalho dos SDRs está diretamente ligada à qualidade do funil de vendas e à capacidade de converter leads em clientes.

BDR (Business Development Representative)

Ao contrário do SDR, o BDR foca em prospecção ativa, utilizando técnicas de outbound marketing. Eles utilizam táticas de ligações frias e enviam e-mails para prospectar novos leads que ainda não demonstraram interesse na solução. Essa abordagem mais “fria” requer habilidades específicas de comunicação e resiliência, uma vez que o BDR precisa superar objeções iniciais e gerar interesse em leads que ainda não conhecem a empresa.

2. Comercial

Na etapa comercial, o foco é converter leads em clientes e, posteriormente, manter um bom relacionamento para garantir novas vendas.

Sales Closer

O closer é o profissional que tem como principal responsabilidade fechar o negócio. Eles lidam diretamente com os leads qualificados, apresentando propostas e negociando para converter o lead em cliente. Sua performance é medida pela taxa de conversão e pela capacidade de fechar negócios nos prazos estipulados.

Sales Farmer

O farmer, por sua vez, vai além do fechamento de vendas. Ele trabalha na manutenção do relacionamento com clientes, buscando novas oportunidades de vendas e garantindo a satisfação no pós-venda. Essa função é crucial para aumentar o lifetime value dos clientes e fomentar novas vendas a partir de uma base já estabelecida.

3. Sales Enablement

O sales enablement é o pilar de suporte para toda a equipe de vendas. Esse profissional é responsável por capacitar a equipe, desenvolvendo treinamentos baseados em análises de performance e indicadores de atividade. Além disso, ele cuida do onboarding de novos funcionários, garantindo que todos estejam alinhados com as estratégias da empresa.

A função de sales enablement é fundamental para criar um ambiente de aprendizado contínuo, onde a equipe de vendas pode melhorar constantemente suas habilidades e conhecimentos, resultando em uma performance mais eficaz.

4. Sales Operations

Por fim, temos o sales operations, que atua como o cérebro estratégico da equipe de vendas. Esse profissional ajuda gestores e líderes a planejar e estruturar a operação de vendas, utilizando dados e métricas para tomar decisões informadas e evitar vieses. Ele trabalha na otimização de processos e na implementação de ferramentas como CRM, garantindo que a operação seja robusta e eficiente.

O sales operations é essencial para a saúde da operação, pois garante que todas as partes da equipe de vendas estejam funcionando em sincronia, desde a prospecção até o fechamento e manutenção de clientes.

Dicas para uma gestão eficiente da sua equipe de vendas B2B

Para garantir que sua equipe de vendas opere de forma eficiente e eficaz, considere as seguintes dicas de gestão:

• Defina metas claras e alinhadas: estabeleça metas específicas para cada função na equipe de vendas, alinhando-as com os objetivos estratégicos da empresa. Isso garante que todos saibam o que se espera deles e trabalham em direção a um objetivo comum.

• Monitore e analise o desempenho: utilize ferramentas para monitorar o desempenho individual e coletivo da equipe. Avalie métricas como taxa de conversão, tempo médio de fechamento e receita gerada para identificar áreas de melhoria.

• Capacitação contínua: invista no desenvolvimento contínuo da equipe por meio de treinamentos, workshops e programas de mentoria. Um time bem treinado é mais capaz de superar desafios e alcançar resultados superiores.

• Feedback regular e construtivo: realize sessões de feedback regulares para discutir o progresso, reconhecer conquistas e oferecer orientações construtivas. Isso ajuda a manter a motivação e a produtividade da equipe.

• Facilite a comunicação e a colaboração: promova uma cultura de comunicação aberta e colaboração entre os membros da equipe. Ferramentas de colaboração e reuniões periódicas podem ajudar a compartilhar insights e melhores práticas.

Tendências a considerar na estruturação da equipe de vendas B2B

Nos últimos anos, a estruturação das equipes de vendas B2B tem evoluído em resposta às mudanças do mercado e às novas tecnologias. Algumas tendências emergentes incluem:

• Automação e CRM: o uso de ferramentas de automação e CRM (Customer Relationship Management) tem sido crucial para o sucesso das equipes de vendas. Essas ferramentas ajudam na gestão de leads, no acompanhamento do pipeline e na análise de dados, permitindo que os vendedores se concentrem em atividades de maior valor agregado.

• Abordagem consultiva: cada vez mais, as vendas B2B estão se afastando de um modelo puramente transacional para adotar uma abordagem consultiva, na qual os vendedores atuam como consultores de negócios, oferecendo soluções personalizadas que atendam às necessidades específicas dos clientes.

• Integração de marketing e vendas: a colaboração entre as equipes de marketing e vendas é fundamental para o sucesso no B2B. O marketing ajuda também a gerar e nutrir leads, enquanto a equipe de vendas fica melhor abastecida para convertê-los em clientes. Uma estrutura integrada entre essas duas áreas é essencial para otimizar o funil de vendas e melhorar as taxas de conversão.

A expertise B2B da Canna pode alavancar os resultados da sua equipe de vendas

A Canna está no mercado há mais de 14 anos e é especialista no desenvolvimento de estratégias para o mercado de B2B.

Entendemos a importância de uma equipe de vendas bem estruturada para o sucesso do seu negócio. Com nossa expertise em B2B, podemos ajudar sua empresa a otimizar cada etapa do processo de vendas, desde a qualificação de leads até o fechamento de negócios e o relacionamento com clientes. 

Nossa abordagem personalizada e baseada em dados garante que sua equipe esteja sempre equipada para superar desafios e alcançar os melhores resultados.

Então, se você deseja atingir a excelência em sua equipe de vendas, entre em contato conosco e descubra como podemos ajudar.