Guia definitivo sobre Sales Enablement para implementar no mercado B2B

Sales Enablement é a estratégia de capacitar equipes de vendas com ferramentas, conteúdo e informações para vender com mais eficiência. No mercado B2B, isso resulta em maior produtividade, melhor comunicação com clientes e aumento nas taxas de conversão.

Muito provavelmente você já deve ter se perguntado sobre como algumas empresas B2B parecem atingir seus alvos de vendas com uma alta precisão notável? A chave pode estar nessa estratégia, que vem remodelando a abordagem de vendas no mundo empresarial.

Para se ter uma ideia, de 2016 até 2021, houve um aumento de 343% no uso dessa estratégia, segundo a G2. Esse é um dos motivos pelo qual a importância desse conceito não pode ser subestimada. Ele tem o poder de transformar completamente a maneira como um negócio interage com potenciais clientes.

Neste artigo, vamos mergulhar nas melhores práticas para implementar o Sales Enablement na sua empresa e garantir que sua equipe esteja pronta para converter oportunidades em resultados concretos. Confira:

• O que é Sales Enablement?
• Os benefícios do Sales Enablement
• Como praticar o Sales Enablement no mercado B2B?

O que é Sales Enablement?

Sales Enablement, ou habilitação de vendas, é uma estratégia crucial para empresas que buscam melhorar a eficácia de suas equipes de vendas. Trata-se do processo de fornecer à equipe de vendas as ferramentas, conteúdo e informações necessárias para vender de maneira mais eficiente. 

O objetivo é capacitar os vendedores a se engajarem com os clientes potenciais de maneira mais efetiva, isto é, fechar negócios de forma mais eficiente, alinhando o marketing, vendas e operações.

Além disso, a análise de desempenho é uma parte vital do Sales Enablement. Ela ajuda a entender quais estratégias estão funcionando e onde melhorias podem ser feitas, já que o processo tem que atingir o seguinte resultado: sucesso nas vendas.

Por isso, com uma abordagem bem estruturada, as empresas podem não apenas aumentar suas vendas, mas também melhorar a satisfação do cliente e a retenção de talentos na equipe comercial.

Quais os pilares do Sales Enablement?

A estratégia de sales enablement é baseada em pilares que são responsáveis por sustentar a estratégia e garantir que ela seja implementada de maneira eficaz e consistente. Confira na imagem como eles são divididos:

1. Pessoas: o primeiro pilar se refere às pessoas, onde o treinamento do produto e do modelo de vendas da empresa possui grande impacto. Exemplos de ferramentas: LinkedIn Learning e o Lessonly.
2. Tecnologia: o segundo pilar refere-se a tecnologia, pois fornece às equipes de vendas ferramentas para automatizar tarefas, acompanhar interações e analisar o desempenho. Exemplos de ferramentas: Showpad e Seismic.
3. Processos: por fim, temos o pilar de processos, que devem ser claros, bem definidos e escaláveis para que a equipe de vendas siga uma abordagem estruturada, o que pode melhorar a produtividade e a consistência no fechamento de negócios.  Exemplo de ferramentas: HubSpot Sales Hub e o Salesforce.

Benefícios do Sales Enablement

Melhora a comunicação de vendas

A habilitação de vendas fornece materiais que ajudam a equipe a comunicar o valor dos produtos ou serviços de maneira clara. Além disso, os vendedores ganham acesso a informações atualizadas sobre produtos, concorrência e mercado. Isso os capacita a responder às perguntas dos clientes com confiança.

Aumenta a eficiência

Com o Sales Enablement, os colaboradores do setor comercial têm à disposição conteúdo relevante, como estudos de caso e apresentações personalizadas. Isso economiza tempo, já que eles não precisam criar esses materiais do zero. Além disso, ferramentas de automação e CRM integradas permitem um acompanhamento mais ágil e eficaz dos leads.

Treinamento e desenvolvimento contínuos

Outro ponto forte é o investimento no crescimento profissional das equipes. A habilitação de vendas envolve treinamentos regulares e feedbacks construtivos. Assim, os vendedores se mantêm atualizados sobre as melhores práticas do setor e refinam continuamente suas habilidades.

Melhora a satisfação dos clientes

Equipe bem treinada e com as ferramentas certas aumenta a produtividade, o que resulta em melhor satisfação dos clientes no momento do atendimento. Com isso, é possível aumentar a fidelização dos clientes, permitindo maior competitividade. Segundo a Salesforce, 80% dos clientes afirmam que a experiência que a empresa oferece é tão importante quanto as suas soluções.

Aumento das vendas

Com as estratégias bem definidas e uma equipe mais motivada e engajada, é possível aumentar a velocidade com que as vendas ocorrem. Algumas etapas deste processo ficam mais simples, facilitando toda a execução para o fechamento da venda.

Cada uma dessas vantagens contribui não apenas para fechamentos de vendas mais bem-sucedidos, mas também para uma experiência do cliente aprimorada e um ciclo de vendas mais curto. Ao implementar estratégias de Sales Enablement, as empresas podem esperar ver um ROI significativo e melhor satisfação interna no setor comercial.

Os 4 estágios de Sales Enablement 

No mundo do Sales Enablement, as empresas passam por diferentes estágios de maturidade à medida que desenvolvem e aprimoram suas estratégias. Confira abaixo quais são eles:

1. Indefinido: onde as organizações têm processos desorganizados e falta de alinhamento entre vendas e marketing, ocasionando em um baixo número de vendas.
2. Progressivo: as empresas começam a adotar ferramentas e tecnologias para melhorar a eficiência das equipes de vendas. No entanto, a falta de documentação e processos claros pode abrir brechas para possíveis erros.
3. Amadurecimento: as organizações estão mais focadas na integração entre vendas e marketing, com processos bem definidos e métricas claras, além de verificação constante de resultados.
4. Primeira classe: as empresas atingem um nível avançado de maturidade, com uma cultura centrada no cliente, colaboração total entre os departamentos e uso inteligente da tecnologia para impulsionar o crescimento.

Como implementar o Sales Enablement no mercado B2B?

Implementar Sales Enablement no mercado B2B  é um processo estratégico que envolve a integração de várias práticas e ferramentas para capacitar a equipe de vendas a se conectar mais eficazmente com os clientes e fechar negócios. Em resumo, essa estratégia possui as seguintes etapas para ser implementado:

1. Planejamento e seleção dos colaboradores;
2. Treinamento de equipe;
3. Tecnologia e análise de dados para tomada de decisão;
4. Alinhamento de marketing e vendas;
5. Acompanhamento e evolução.

1. Planejamento e seleção dos colaboradores

Para começar, garanta que você tenha pessoas certas no lugar certo. Isto é, coloque pessoas que irão permitir o máximo aproveitamento do seu conhecimento.

Este time precisa ser de alta performance e uma dica dos Bacannas é fazer entrevistas personalizadas para essa função e simular atividades rotineiras. Lembrando que a contratação deve ser feita por um profissional de Sales Enablement.

2. Treinamento de equipe

Em seguida, faça um treinamento regular com esses colaboradores. Certifique-se de que sua equipe entenda bem os produtos ou serviços oferecidos, incluindo características, vantagens e benefícios. 

Além do produto, treine habilidades de vendas e técnicas de negociação e forneça materiais de apoio, como estudos de casos, depoimentos de clientes e comparativos com os concorrentes.

3. Tecnologia e análise de dados para tomada de decisão;

E a tecnologia? Use-a ao seu favor. Além do CRM, existem outras ferramentas como o Reev e o Meetime que podem auxiliar o time de vendas.

Plataformas de automação de marketing e ferramentas analíticas também são fundamentais, já que dão suporte à tomada de decisão baseada em dados e ajudam a personalizar a abordagem ao cliente. Desse modo, é possível implementar um processo de vendas ainda mais otimizado.

4. Alinhamento de marketing e vendas

Na estratégia de Sales Enablement é importante ter um alinhamento entre marketing e vendas para que possam criar um fluxo de informações e recursos que ajudem a equipe de vendas.  Além disso, o time de marketing também deve fazer conteúdos baseados nas necessidades identificadas pela equipe de vendas.

Feedback e comunicação constantes entre marketing e vendas são cruciais. Ajuste estratégias conforme necessário, baseando-se em resultados e opiniões da equipe. Assim, você mantém o processo de Sales Enablement dinâmico e eficaz no mercado B2B.

Uma forma eficaz de garantir o alinhamento entre as equipes de marketing e vendas no contexto de Sales Enablement é a criação de um SLA (Acordo de Nível de Serviço). O SLA define expectativas claras para ambas as partes, estabelecendo critérios específicos sobre o número de leads qualificados que o marketing deve gerar e como a equipe de vendas deve segui-los. Esse acordo inclui prazos de resposta, definição de leads qualificados e feedback constante, garantindo uma comunicação fluida entre os times

5. Acompanhamento e evolução

Por último, temos análise e otimização. Avaliar o que funciona ou não, permite ajustes em tempo real e melhoria contínua das estratégias de vendas.

Métricas-chave devem ser rastreadas para informar decisões futuras, como a taxa de conversão de leads, pois mostra quantos leads estão sendo efetivamente convertidos em clientes; tempo de ciclo de vendas, que mede quanto tempo a equipe leva para fechar um negócio; e a eficiência da equipe de vendas, que pode ser mensurada pelo volume de vendas por representante ou pela quantidade de interações necessárias para fechar uma venda.

A revolução B2B está na abordagem. Hoje, os compradores são informados e exigentes, querendo soluções e não somente produtos. Portanto, fornecer o contexto certo é crucial, algo que o Sales Enablement entrega para que os vendedores possam criar conexões significativas com potenciais clientes.

O foco do Sales Enablement é na capacitação da equipe

É importante ter em mente que o Sales Enablement não é apenas um treinamento, mas sim de habilitar profissionais a alcançarem seu potencial máximo. Para isso, foque no desenvolvimento contínuo. Isso significa aprender e adaptar-se constantemente às mudanças do mercado.

Além disso, é essencial que o conhecimento seja compartilhado entre os membros da equipe. A colaboração é a chave, portanto, encoraje a troca de experiências e estratégias que funcionam. Isso não só fortalece a equipe, mas também cria um ambiente de aprendizado coletivo.

Por fim, lembre-se: ferramentas certas fazem toda a diferença. Invista em tecnologias e recursos que ajudem sua equipe a aplicar o que aprendeu na prática. Com acesso às soluções adequadas, a capacidade de executar tarefas com eficiência é significativamente ampliada. 

Complemente sua estratégia de Sales Enablement com técnicas de vendas

Maximizar resultados em vendas é crucial para o sucesso de qualquer negócio e a chave está nas técnicas aplicadas. Uma abordagem eficaz é a consultiva, onde o vendedor age mais como um consultor do que um simples promotor de produtos ou serviços. Esse método envolve entender profundamente as necessidades e dores do cliente para oferecer soluções personalizadas.

Além disso, escutar ativamente os clientes pode fazer uma grande diferença. Isso significa prestar atenção nas entrelinhas, identificando não só o que eles querem, mas os motivos que fazem eles quererem. Ao fazer isso, você poderá alinhar melhor seu produto ou serviço às expectativas deles, aumentando assim as chances de fechar uma venda.

Outra técnica para maximizar as vendas é a construção de relacionamento, pois estabelecer um vínculo com o cliente gera confiança e lealdade. Mantenha-se em contato mesmo após a venda, ofereça suporte e mostre que você está disponível para ajudar com quaisquer problemas ou dúvidas que possam surgir. Este tipo de atendimento contribui para um fluxo contínuo de negócios.

Lembre-se: a adaptabilidade é fundamental. O mercado muda rapidamente e as necessidades dos clientes também. Esteja pronto para ajustar suas técnicas de vendas conforme necessário para continuar entregando valor e maximizando resultados.

Estratégias avançadas de vendas para o Mercado B2B

No mundo B2B, as estratégias de mercado precisam ser bem pensadas e executadas com precisão. A primeira coisa a entender é que as decisões de compra são frequentemente baseadas em lógica e retorno sobre o investimento (ROI), não em emoção. 

Portanto, sua abordagem deve ser informativa e valorizar o que você oferece. Estamos falando de negócios atendendo outros negócios, então a personalização é fundamental. Agora, vamos nos aprofundar nas estratégias:

• Construa relacionamentos fortes: o networking eficaz é vital no mercado B2B. Use eventos da indústria e plataformas de mídia social para conectar-se com potenciais clientes.
• Conteúdo de qualidade faz a diferença: crie materiais que eduquem seu público sobre os desafios da indústria e como seus produtos ou serviços podem resolver esses problemas.
• Análise dados para entender o comportamento do cliente: ferramentas de CRM e análise de dados ajudam a personalizar suas ofertas e comunicar-se efetivamente com sua base de clientes.
• Uso da tecnologia: a automação de marketing permite comunicações personalizadas em larga escala, economizando tempo e aumentando a eficiência. Implemente sistemas que integrem vendas, marketing e atendimento ao cliente para uma visão 360 graus do seu cliente. 

Em resumo, para se destacar no mercado B2B, você precisa ser um mestre na arte da comunicação relevante, baseada em dados e altamente personalizada. Use tecnologia para escalar suas operações mantendo a qualidade do relacionamento com o cliente. E sempre esteja preparado para adaptar sua estratégia conforme o mercado evolui.

Conte com a Agência Canna!

À medida que exploramos as profundezas do Sales Enablement, fica claro o impacto significativo que essa estratégia pode ter na otimização do processo de vendas B2B. Vimos a importância de otimizar o trabalho das equipes com ferramentas adequadas, treinamento consistente e conteúdo relevante para um engajamento eficaz com os clientes. Além disso, entendemos como a comunicação corporativa e o alinhamento entre vendas e marketing é crucial para entregar uma mensagem unificada e poderosa.

Mas, para que essa estratégia funcione ainda mais, é importante contar com uma parceira que entende do seu negócio e está pronta para lhe ajudar. A Agência Canna está no mercado há mais de 13 anos e é especialista no desenvolvimento de estratégias para o mercado de B2B.

Para saber mais sobre como podemos lhe ajudar, entre em contato com a nossa equipe!