Como criar um Plano de Ação 5W2H para aumentar suas vendas B2B

Observe que temos 5Ws e 2Hs nas primeiras letras das perguntas, formando o nome da metodologia.

No contexto de vendas B2B, o 5W2H é bastante útil para a elaboração de um plano de ação claro e que consiga envolver toda a equipe. 



Exemplo de plano de ação 5W2H para vendas

A fim de facilitar o entendimento sobre a ferramenta, vale pensar em um exemplo prático. Considere então que uma marca elabore um plano de ação para aumentar a conversão de leads qualificados em vendas usando o 5W2H; veja como ele poderia ser:

• O quê: melhorar a taxa de conversão de leads em clientes;
• Por quê: aumentar o faturamento e reduzir o ciclo de vendas é uma das metas do negócio;
• Quem: equipe de SDRs e vendedores;
• Quando: nos próximos três meses;
• Onde: e-mails, ligações e reuniões online;
• Como: personalização das abordagens, nutrição de leads com conteúdos relevantes e uso de CRM para acompanhamento;
• Quanto: investimento de R$15.000 em tecnologia e capacitação da equipe.

Para obter resultados ainda mais precisos, você pode fazer definições detalhadas. E, para isso, a Meta Smart pode servir de complemento. Trata-se de um método que propõe uma definição específica, mensurável, atingível, relevante e temporal. 

No exemplo, “Melhorar a taxa de conversão de leads em clientes” teríamos com a Meta Smart “Aumentar a taxa de conversão de leads qualificados de 10% para 15%”. No lugar de “nos próximos três meses”, poderíamos definir datas e cronogramas, como “até o mês de agosto de 202X”, com revisões quinzenais”.

Quais são os benefícios da ferramenta 5W2H?

A metodologia possibilita que as empresas tenham mais transparência em relação aos objetivos e campanhas comerciais. Dessa forma, a execução das atividades deixa de ser uma tarefa tão complexa e ganha um embasamento mais claro para todos.

Podemos dizer que as principais vantagens de elaborar um plano de ação 5W2H para vendas são as seguintes:

• Organização e clareza no planejamento: a estruturação de cada etapa de um plano de vendas B2B evita ações dispersas e melhora a execução;
• Melhoria na tomada de decisão: com uma definição clara, gestores têm mais informações para ajustar estratégias e corrigir falhas rapidamente;
• Eficiência na prospecção e fechamento de vendas: a aplicação do 5W2H permite que o time priorize tarefas, foque em oportunidades qualificadas e acelere o ciclo comercial;
• Facilidade na mensuração de resultados: integrar o 5W2H com ferramentas de CRM e análise de dados possibilita acompanhar o desempenho e otimizar as estratégias.

Como integrar o 5W2H a ferramentas de vendas e CRM?

Se a ideia é criar um plano de ação usando o método, é interessante pensar em maneiras para combiná-lo a ferramentas de gestão de vendas. Afinal, a tecnologia pode acelerar e dar mais precisão às tarefas. 

Assim, é possível integrar 5W2H com os recursos desta maneira:

• Automação de marketing: melhora o Como?, permitindo a nutrição automatizada de leads com e-mails segmentados, conteúdos personalizados, entre outras tarefas;
• CRM: apoia o O quê? e o Quando?, organizando as etapas do funil de vendas, registrando interações com leads e programando follow-ups no momento certo;
• Análise de dados: responde ao Por quê? e ao Quanto?, entre outros elementos, ajudando a medir a eficácia das ações, analisar taxas de conversão e ajustar estratégias.

Dessa maneira, a integração entre ferramentas de vendas e CRM com o plano 5W2H leva mais previsibilidade, precisão e impacto à área comercial do negócio.

Como criar um plano de ação 5W2H para aumentar suas vendas B2B?

Agora, fica a pergunta: de que maneira aplicar a ferramenta de modo efetivo no seu setor comercial? A seguir, veremos um passo a passo para criar um plano de ação que potencialize as vendas!

1. Defina um objetivo claro

O primeiro passo é estabelecer o que será feito e por que isso é necessário. Seja específico e determine o impacto esperado da ação. Vale ressaltar a relevância da Meta Smart neste ponto.

2. Identifique os responsáveis

Cada atividade precisa ter um responsável direto para garantir a execução. Então, distribua as tarefas corretamente para evitar falhas e para aumentar o engajamento dos envolvidos.

3. Estabeleça um cronograma

Defina quando cada fase será realizada. O planejamento deve considerar prazos realistas, permitindo ajustes se necessário. Mas lembre-se de estabelecer datas que façam sentido no calendário do negócio.

4. Determine os canais e locais de execução

Identifique onde as ações serão aplicadas. No contexto de vendas B2B, isso pode incluir reuniões presenciais, campanhas digitais ou interações por telefone, por exemplo. Pense estrategicamente em que lugares físicos ou virtuais as atividades devem ser realizadas com a máxima efetividade.

5. Estruture o processo de execução

Em seguida, defina como a estratégia será implementada. Inclua técnicas de prospecção, abordagem de clientes e diferenciais competitivos, entre outros métodos que estejam alinhados ao negócio.

6. Calcule os investimentos necessários

Determine quanto será investido e quais são os recursos necessários. Isso inclui custos com equipe, tecnologia, treinamentos e marketing. Coloque tudo na ponta do lápis para monitorar o budget durante as execuções e, ao fim das ações, calcular o retorno sobre o investimento (ROI).

7. Acompanhe e ajuste conforme necessário

Monitorar os resultados possibilita identificar falhas e otimizar o processo. O uso de métricas como taxa de conversão e tempo de fechamento de vendas ajuda a medir o desempenho e fazer ajustes  importantes.

O que lembrar sobre 5W2H aplicado à vendas?

Vimos neste conteúdo que a implementação do 5W2H em vendas B2B torna o planejamento mais eficiente, aumenta a produtividade da equipe e melhora os resultados comerciais. Ao seguir essa metodologia, sua empresa pode estruturar um processo de vendas mais previsível e escalável.

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