4 estratégias para atrair leads inbound no B2B
April 17, 2025
Um dos desafios recorrentes do B2B é atrair leads inbound (isto é, gerados pelo Inbound Marketing) que sejam qualificados. Além disso, nutrir relacionamentos com os potenciais clientes e traduzir essa relação em vendas são atividades que exigem estratégias cada vez mais assertivas.
Nesse contexto, é necessário ir além das abordagens tradicionais e adotar estratégias que combinem personalização, tecnologia e parcerias.
Pensando nisso, elaboramos este artigo sobre quatro estratégias avançadas para você potencializar a sua captação de leads inbound. São elas: Account-Based Marketing, SEO baseado em intenção de busca, interatividade em conteúdos imersivos e co-marketing.
Tem interesse pelo assunto e quer conhecer métodos que modernizem o setor e a empresa? Então, continue com a gente e veja como potencializar a sua geração de leads inbound!
1 - Account-Based Marketing
O Account-Based Marketing (ABM) é uma abordagem que personaliza campanhas e conteúdos para contas específicas, aumentando a precisão e o retorno sobre o investimento no mercado B2B.
Seu objetivo é atrair empresas de alto valor, garantindo um uso mais eficiente de recursos e tempo no processo comercial. Portanto, ele é voltado para cenários de vendas complexas e de alto ticket.
No B2B (onde a venda é muitas vezes complexa e envolve múltiplos decisores), a personalização é um fator relevante. Segundo pesquisa McKinsey, 71% dos entrevistados esperam que as empresas entreguem interações personalizadas.
Com o ABM, o foco é criar conteúdos específicos para cada conta, abordando as dores e necessidades de forma direcionada. Essa estratégia se baseia na ideia de que, quanto mais personalizado o material, maior a probabilidade de ele engajar e converter leads qualificados.
Quais são os benefícios de implementar o ABM no B2B?
- Personalização profunda: oferece conteúdos e abordagens de fato relevantes para cada cliente;
- Ciclo de vendas mais curto: acelera decisões ao alinhar marketing e comercial com necessidades específicas;
- Relacionamentos mais fortes: fortalece laços com clientes e aumenta a retenção;
- Melhor alinhamento entre times: integra marketing e vendas para maximizar resultados.
Como implementar o ABM?
A implementação do Account-Based Marketing, voltado para vendas complexas e de alto ticket, começa com o mapeamento das contas com maior potencial. Em seguida, o alinhamento entre a equipe comercial e de marketing para definir quais empresas são prioritárias.
Em seguida começa a parte prática: o desenvolvimento de conteúdos personalizados — como e-mails, anúncios, e-books, estudos de caso e webinars. Eles devem responder diretamente aos desafios dessas contas identificadas e selecionadas.
Por fim, ferramentas de automação e CRM (software de gestão de relacionamento) ajudam a gerenciar e acompanhar os leads dessas campanhas. Assim, fica mais fácil mensurar o engajamento e ajustar a estratégia conforme necessário.
Como o Account-Based Marketing ajuda a atrair leads inbound?
- Foco em contas estratégicas: personaliza conteúdos e campanhas para empresas-alvo, oferecendo maior relevância e engajamento na captação de leads qualificados;
- Melhoria na conversão: leads impactados por mensagens personalizadas têm maior probabilidade de avançar no funil e fechar negócios;
- Aproveitamento de canais certos: usa dados e segmentação para impactar decisores diretamente nos canais em que eles realmente interagem.
2 - SEO baseado em Intenção de Busca (Intent-Based SEO)
Além do ABM, outra estratégia pode ser usada para potencializar as chances de captar leads inbound. O SEO baseado em intenção de busca tem como foco dominar palavras-chave que indicam intenção de compra ou ação, priorizando resultados transacionais e comerciais.
Para entender a relevância do Intent-Based SEO, é importante contextualizar o momento em que estamos no que diz respeito às buscas.
Atualmente, é essencial compreender não apenas as palavras-chave, mas a intenção por trás delas. Assim, a intenção de busca refere-se ao objetivo do usuário ao realizar uma pesquisa, que pode ser:
- Informativa: busca por conhecimento ou esclarecimento sobre um tema;
- Navegacional: procura um site ou marca específica na internet;
- Comercial: pesquisa opções antes de tomar uma decisão de compra;
- Transacional: intenção de concluir uma compra ou ação específica.
Com esse entendimento, é possível criar páginas de produto ou blogs que atendem às necessidades dos usuários, resultando em maior conversão e tráfego qualificado.
Quais são os benefícios de implementar o SEO baseado em Intenção de Busca no B2B?
- Aumento da autoridade de marca: posiciona a empresa como referência no setor;
- Engajamento mais profundo: entrega conteúdos úteis no momento certo da jornada;
- Crescimento sustentável: gera tráfego contínuo sem investimentos recorrentes;
- Melhoria na taxa de conversão: conecta publicações às necessidades reais dos clientes;
- Redução do custo de aquisição: tráfego orgânico diminui a dependência de anúncios pagos.
Como implementar o Intent-Based SEO?
O primeiro passo para essa tarefa é a análise de palavras-chave relevantes para seu público. Utilize ferramentas como Semrush, Ahrefs e Google Keyword Planner para identificar termos estratégicos.
Em seguida, estude a SERP (página de resultados de um mecanismo de busca, como o Google) para entender o tipo de conteúdo que ranqueia melhor. Por exemplo: se os primeiros links exibirem guias detalhados, isso sugere uma intenção informativa. Mas se as páginas forem de produtos, a busca tem viés comercial.
Além disso, analise o comportamento do visitante com ferramentas como Hotjar, observando cliques, tempo de permanência e interações no site.
Em seguida, durante a construção do conteúdo, estruture as páginas com headings claros, meta-descriptions estratégicas e links internos relevantes. As boas práticas de SEO devem ser observadas para aumentar as chances de ranqueamento das publicações.
Use dados para monitorar o desempenho e ajustar a estratégia continuamente. Além disso, otimize a experiência do usuário, garantindo carregamento rápido, responsividade e navegação intuitiva.
Como o SEO baseado em Intenção de Busca ajuda a atrair leads inbound?
- Atrai visitantes qualificados: conteúdos alinhados à intenção de busca captam usuários com maior interesse em soluções, aumentando a taxa de conversão de leads;
- Melhora a jornada do comprador: responde dúvidas específicas em cada etapa do funil, guiando o lead até a decisão de compra de forma natural e estratégica;
- Aumenta a autoridade da marca: posiciona a empresa como referência ao oferecer respostas completas e otimizadas para pesquisas transacionais e comerciais.
3 - Interatividade e experiências de conteúdo interativos
Outra maneira para atrair leads inbound está relacionado ao uso de ferramentas interativas (como calculadoras, assessments e simuladores). Neste caso, o objetivo é transformar conteúdos estáticos em experiências dinâmicas.
Em um ambiente digital saturado de informações, oferecer uma interatividade pode fazer toda a diferença. Além disso, materiais imersivos geralmente mantêm o usuário engajado por mais tempo, proporcionando valor agregado e incentivando o compartilhamento.
Quais são os benefícios da implementação da interatividade e imersão no B2B?
- Aumento do engajamento: conteúdos interativos reduzem rejeição e prolongam a permanência;
- Geração de leads: ferramentas capturam dados para segmentação e nutrição personalizadas.
- Maior conversão: experiências dinâmicas incentivam ações estratégicas;
- Diferenciação competitiva: interatividade fortalece autoridade e destaque no mercado.
- Melhor experiência: simuladores e quizzes tornam a navegação mais intuitiva.
Como implementar conteúdos interativos e imersivos no B2B?
Comece analisando a viabilidade do uso de calculadoras e simuladores. Esses mecanismos podem ajudar os leads a entenderem como seus produtos ou serviços resolvem problemas específicos.
Esse é o caso da calculadora de pesos e medidas da Coppermetal, desenvolvida pela Canna. Criamos uma ferramenta que possibilita ao visitante estimar o peso por metro de metais vendidos pela distribuidora. Interativa, ela fornece informações de interesse e direciona o usuário para o contato com a equipe da empresa:
Você também pode oferecer avaliações e quizzes personalizados. Eles orientam os visitantes na escolha da solução ideal, capturando dados valiosos no processo.
O uso de vídeos e webinars interativos com enquetes e perguntas ao vivo é mais uma opção para engajar a audiência e proporcionar uma experiência imersiva.
Essas estratégias tornam o conteúdo mais envolvente, otimizam a coleta de dados e aumentam a conversão de leads qualificados.
Como a interatividade e experiências imersivas ajudam a atrair leads inbound?
- Maior engajamento do público: calculadoras, quizzes e simuladores tornam a experiência mais envolvente, mantendo os leads interessados e interagindo com a marca;
- Qualificação avançada de leads: coleta dados sobre desafios e necessidades do usuário, permitindo abordagens comerciais mais assertivas e personalizadas;
- Diferenciação no mercado: oferece experiências inovadoras, destacando a empresa da concorrência e posicionando-a como referência no setor.
4 - Co-Marketing e parcerias estratégicas para expansão de alcance
Por fim, buscar parceiros é mais uma solução para atrair leads inbound. A estratégia une empresas complementares a fim de ampliar o alcance e a eficácia das campanhas de marketing.
No mercado B2B, a colaboração entre nomes de peso pode ser um diferencial competitivo. Ao fazer parcerias com organizações que oferecem soluções adicionais, é possível criar conteúdos robustos que beneficiem ambas as partes.
Dessa maneira, a estratégia expande o alcance e reforça a credibilidade da marca ao associá-la a outras referências no setor.
Quais são os benefícios do co-marketing e parcerias no B2B?
- Expansão do alcance: permite atingir o público do parceiro, aumentando a visibilidade da marca;
- Mais autoridade: associa a empresa a nomes reconhecidos, fortalecendo credibilidade no mercado;
- Menos custos: divide investimentos em campanhas e produção de conteúdo, otimizando recursos;
- Engajamento maior: ações conjuntas despertam mais interesse e interação do público.
Como implementar o co-marketing e parcerias?
A implementação da estratégia pode partir da identificação de empresas complementares que compartilhem seu público-alvo — mas não sejam concorrentes diretos. Em seguida, a definição de objetivos claros para a parceria, como geração de leads, fortalecimento de marca.
Com isso, as empresas envolvidas podem direcionar e criar materiais conjuntos, como e-books, webinars ou estudos de caso, garantindo que ambas as partes os promovam em seus canais. Utilize estratégias de divulgação cruzada para ampliar o alcance, explorando e-mails, redes sociais e blogs.
Por fim, acompanhe métricas de engajamento e conversão, ajustando ações conforme necessário para otimizar os resultados.
Um exemplo prático é o webinar realizado em uma parceria entre a FCC e a Compostos do Brasil, com apoio da Canna. As duas empresas uniram expertise para discutir tendências e inovações no mercado.
O evento digital reuniu especialistas de duas empresas referência no setor para abordar as melhores práticas na escolha de elastômeros termoplásticos. Ao compartilhar recursos e canais de comunicação, as empresas tiveram a oportunidade de ampliar seu alcance e reforçar a autoridade no setor.
Como implementar o co-marketing e parcerias ajuda a atrair leads inbound?
- Expansão do alcance: possibilita atingir novos públicos ao compartilhar audiência com parceiros estratégicos, aumentando a visibilidade e atraindo leads qualificados;
- Autoridade e credibilidade: associar-se a marcas confiáveis fortalece a percepção de valor, incentivando a conversão de leads inbound;.
- Geração de valor conjunto: conteúdos e campanhas colaborativas oferecem insights mais ricos, tornando a abordagem mais atrativa e relevante para potenciais clientes.
Canna: seu parceiro estratégico na geração de leads B2B
Atrair leads qualificados no B2B exige estratégias avançadas e uma execução precisa. Seja com ABM, SEO baseado em intenção, interatividade ou co-marketing, é preciso pensar cuidadosamente nas campanhas e ações para que elas gerem os efeitos desejados.
Nesse sentido, você pode contar com a Canna com seu parceiro estratégico para atrair mais leads inbound! Combinamos marketing, vendas e tecnologia para transformar desafios em oportunidades, ajudando empresas B2B a acelerar seu crescimento.
Nossa expertise inclui metodologias ajustadas aos atuais desafios do mercado. Além disso, nosso time alia conhecimento técnico e visão estratégica para construir soluções sob medida para o seu negócio.
Então, se você busca um parceiro confiável para potencializar sua geração de leads e expandir sua presença no mercado, fale com a Canna. Desenvolvemos estratégias personalizadas para transformar oportunidades em negócios reais.
