Automação de marketing: Ferramentas e estratégias para empresas B2B

Quais são os benefícios da automação de marketing para empresas B2B?

Você descobriu o que é automação e como ela agiliza as diversificadas atividades de marketing. Mas, na prática, como ela contribui para empresas B2B? A seguir, vamos entender os seus benefícios!

1. Potencializa a aquisição de clientes

Automatizar tarefas pode ajudar a atingir as metas de oportunidades e fechamentos desde a fase de pré-vendas. Isso ocorre porque a estratégia proporciona dinamismo nas relações entre empresas, gerando a conquista de uma base de contatos mais assertiva e um ciclo de vendas ágil.

Assim, a automação de marketing é uma ferramenta indispensável para enfrentar o maior desafio do marketing B2B: a geração de leads. 

Além disso, funcionalidades como o Lead Scoring contribuem para que a sua equipe identifique as melhores oportunidades para marketing e vendas. Dessa maneira, será possível estabelecer ações em tempo real a partir dos melhores caminhos para o seu fluxo de automação.

2. Otimiza a nutrição e qualificação de leads

Não basta atrair leads, também é preciso nutrir suas oportunidades, fechar negócio e fidelizar seus clientes, concorda? Uma ferramenta de automação de marketing pode contribuir com cada uma dessas etapas.

Você pode contar com uma plataforma para desenvolver, publicar e agendar e-mails personalizados e direcionados para cada fase do seu funil. Isso tudo a partir da definição da sua Buyer Persona e uma segmentação coerente do seu mercado.

A automação de marketing possibilita personalizar conteúdos de modo rápido, economizando tempo e otimizando o trabalho da sua equipe. Portanto, a estratégia proporciona o equilíbrio entre a quantidade e a qualidade de suas listas.

3. Melhora o relacionamento com o cliente

A experiência do cliente é essencial para a retenção de oportunidades — e, inclusive, para a consolidação da marca no mercado. Essa afirmação é especialmente importante no cenário B2B, em que os contratos costumam ser mais longos e com alto valor agregado.

Neste contexto, a comunicação próxima e consultiva é essencial para a fase pós-venda, e uma ferramenta de marketing bastante útil para tirar suas ideias do papel.

Feedbacks, promoções e conteúdos ricos, por exemplo, podem ser encaminhados de forma exclusiva e automática para os seus clientes, economizando tempo e energia de seus profissionais.

4. Fornece métricas e informações decisivas

Mensurar os resultados dos esforços de marketing é um grande desafio, mas a automação de marketing também vem para mudar esse conceito. Existem diversas plataformas que fornecem relatórios periódicos, com os indicadores mais relevantes para o acompanhamento de suas ações.

Todos os dados de seus leads, suas oportunidades e seus fechamentos são atualizados em tempo real e de forma automática. Assim, você poderá analisar o ROI de seus projetos de forma mais fácil e rápida.

5. Otimiza os processos de marketing e vendas

Falhas no envio e na segmentação, atrasos e informações desatualizadas são muito comuns em empresas que não contam com uma ferramenta de automação de marketing. Mas esse não precisa ser o cenário do seu negócio!

Uma plataforma adequada permite que os profissionais de vendas e marketing B2B garantam processos e fluxos contínuos, com ações previstas de forma estratégica e antecipada.

Assim, eles podem se concentrar em outras tarefas, como o planejamento e o desenvolvimento de novas campanhas, potencializando as estratégias de seu marketing digital.

Além disso, esse aumento de produtividade e agilidade possibilita uma equipe mais enxuta em seu departamento, reduzindo suas despesas com pessoal sem prejudicar a qualidade e eficiência.

Quais são as principais funcionalidades da automação de marketing?

Existem diferentes soluções no mercado e que atendem a variadas demandas em marketing. No geral, as principais funcionalidades estão relacionadas a atrair, converter e fidelizar clientes. Confira detalhes!

Geração e nutrição de leads

O processo envolve capturar leads por meio de formulários, segmentá-los de acordo com interesses e comportamento e enviar conteúdos personalizados. Tudo isso é feito de modo prático e ágil com as ferramentas que automatizam processos.

Automação de e-mails

A funcionalidade permite criar e disparar campanhas personalizadas com base no comportamento do usuário. Isso inclui o envio de e-mails em momentos estratégicos, como no abandono de carrinho. Assim, a automação ajuda a manter um relacionamento frequente e relevante, aumentando as chances de conversão e fidelização.

Lead Scoring

A técnica é essencial para classificar leads com base no seu engajamento e no potencial de conversão. Atribuindo pontuações a cada lead, as empresas podem priorizar o contato com aqueles com maior chance de se tornarem clientes. O processo automatizado otimiza o esforço de vendas, permitindo um direcionamento mais eficaz das equipes para as oportunidades mais promissoras.

Segmentação de público

Agrupar contatos com base em critérios como interesses, comportamentos ou estágio no funil de vendas é imprescindível no marketing. A divisão com base de dados em segmentos específicos possibilita personalizar suas campanhas de marketing. Logo, fica mais fácil oferecer conteúdos e ofertas relevantes.

Criação de landing pages

O uso de LPs em campanhas é uma estratégia essencial para capturar informações de visitantes e transformá-los em leads. Essas páginas são projetadas para serem simples, focadas em uma única oferta e otimizadas para conversão. A automação possibilita a sua criação desse material com elementos como formulários e CTAs, agilizando tarefas da equipe.

Gestão de redes sociais

A publicação de conteúdos em plataformas como Instagram e LinkedIn pode ser simplificada com a automação. As ferramentas permitem criar e agendar conteúdo, além de visualizar calendários e analisar as métricas. A funcionalidade é imprescindível para manter uma presença ativa e consistente nas redes sociais.

Relatórios e métricas

Ferramentas de automação geralmente fornecem dados detalhados sobre o comportamento do público, taxas de conversão e outros indicadores-chave. Com essas informações, as empresas podem ajustar suas estratégias, otimizando ações e melhorando os resultados das campanhas.

Com essas funcionalidades, empresas B2B podem melhorar a sua eficiência, personalizar interações e impulsionar os resultados de marketing digital.

Quais são as principais ferramentas de automação de marketing?

Agora que você já conhece o funcionamento e os benefícios da automação, está na hora de conhecer as ferramentas que executam os processos. 

De fato, existem inúmeras opções disponíveis no mercado atualmente. Então, separamos as principais alternativas que podem ser interessantes para o uso de empresas B2B.  Acompanhe!

RD Station

O RD Station é uma ferramenta de automação de marketing desenvolvida pela empresa brasileira, Resultados Digitais. A solução tem alta adesão em agências e negócios nacionais, bem como em fora do Brasil.

A solução é capaz de atender tanto às necessidades do seu time de marketing, como aos processos da sua equipe de vendas. Afinal, o RD Station também disponibiliza um CRM, para o acompanhamento e a segmentação de seus leads.

Na área de marketing do RD, é possível, entre outras funcionalidades:

• Programar e disparar e-mails marketing para todas as suas listas;
• Otimizar os conteúdos com foco em SEO;
• Gerenciar as publicações em suas mídias sociais;
• Configurar landing pages e formulários;
• Acompanhar suas oportunidades com base no Lead Scoring.

Dessa maneira, existem funcionalidades que vão desde atrair leads, passando por conversão e análise de dados nessa ferramenta de automação de marketing.

HubSpot

A HubSpot  é reconhecida e utilizada por empresas B2B do mundo todo. Em complemento às funcionalidades comuns de automação de marketing, a solução também envolve um conjunto completo de software para marketing, vendas e atendimento ao cliente. Além disso, a plataforma oferece:

• Estratégias de Lead Scoring;
• Opções inteligentes de teste A/B de e-mails marketing;
• Dashboards e relatórios personalizados;
• Acompanhamento de conversões em tempo real;
• Funcionalidades de segmentação de listas com alta personalização.

Assim, você consegue associar diferentes tarefas em um só lugar, agilizando e dando precisão às tarefas de marketing da sua empresa B2B.

ActiveCampaign

O ActiveCampaign é uma plataforma de automação de marketing conhecida por sua forte personalização e inteligência artificial aplicada à comunicação. A solução combina e-mail marketing, CRM e automação de vendas para criar jornadas personalizadas e melhorar a conversão de leads. Entre as suas principais funcionalidades estão:

• Automação de e-mail marketing com gatilhos baseados no comportamento do usuário;
• CRM integrado para gestão e acompanhamento de leads e oportunidades;
• Segmentação avançada de contatos com base em interações e interesses;
• Testes A/B inteligentes para otimizar campanhas de marketing digital;
• Automação omnichannel, incluindo SMS, chat e notificações push.

O ActiveCampaign é uma opção a ser estudada por empresas que buscam uma abordagem mais detalhada e personalizada na comunicação com seus clientes.

Oracle

Já o Oracle  ele oferece funcionalidades diversificadas para empresas de grande porte, oferecendo alta personalização e integração com CRMs. Com a ferramenta, é possível ter acesso a:

• Segmentação dinâmica de leads com base em comportamento e dados demográficos;
• Criação de jornadas personalizadas para diferentes perfis de clientes;
• Integração nativa com CRMs;
• Análises preditivas para otimizar campanhas e prever comportamentos;
• Suporte para campanhas ABM, facilitando a personalização para contas específicas.

O Oracle é indicado para negócios que trabalham com ciclos de vendas mais longos e estratégias sofisticadas.

Salesforce

Por fim, o   Salesforce é uma ferramenta de automação de marketing voltada para empresas que desejam integrar marketing e vendas de forma eficiente. Ele oferece funcionalidades avançadas de automação e se alinha ao CRM da própria Salesforce.

Entre as suas funções, estão:

• Criação de fluxos de nutrição de leads com base no comportamento do usuário;
• Pontuação e classificação de leads para priorizar oportunidades;
• Automação de e-mails e campanhas personalizadas com base em engajamento;
• Relatórios detalhados para análise do desempenho das campanhas;
• Integração nativa com o Salesforce CRM, garantindo um fluxo de dados contínuo.

Desse modo, o Salesforce pode ser usado por empresas que desejam potencializar suas estratégias de inbound marketing.

Afinal, quando a automação de marketing é indicada?

De tendência para uma necessidade, a automação de marketing é cada vez mais utilizada por profissionais e empresas do mundo todo, de diferentes portes e segmentos. E, assim, ela se fortaleceu especialmente no contexto B2B.

Pesquisa realizada pela Adobe mostra que 75% das empresas entrevistadas planejam aumentar os investimentos em tecnologia relacionada a marketing. Logo, se o seu negócio B2B não investe em automação de marketing poderá ficar para trás.

Os principais casos de uso da automação de marketing são os seguintes:

• Para melhorar a eficiência do time: automatizar processos repetitivos libera a equipe para se concentrar em atividades mais estratégicas e criativas;
• Quando é necessário personalizar a jornada do cliente: a automação permite enviar mensagens direcionadas com base no comportamento e nas preferências de cada lead;
• Para otimizar o tempo de resposta ao cliente: com a automação, é possível fornecer respostas rápidas e precisas, mantendo um atendimento ágil e eficiente;
• Se for preciso segmentar sua base de dados com eficiência: a plataforma agrupa automaticamente os leads conforme seu estágio no funil de vendas e nível de engajamento;
• Quando o objetivo for aumentar as taxas de conversão: automatizar o envio de conteúdos e ofertas no momento certo ajuda a incentivar os leads a tomar decisões.

Portanto, o uso das ferramentas de automação de marketing pode gerar ganhos significativos para negócios B2B em diferentes contextos.

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