Smarketing: como alinhar marketing e vendas

Smarketing é a integração estratégica entre as equipes de vendas e marketing, para otimizar a geração e conversão de leads. Ao alinhar metas e compartilhar informações, as empresas conseguem transformar potenciais clientes em consumidores fiéis, aumentando receita e eficiência.

Essa estratégia tem sido cada vez mais habitual no mercado. De acordo com um estudo do LinkedIn, 87% dos líderes de marketing e vendas concordam que a integração entre essas equipes é fundamental para impulsionar o crescimento dos negócios. Além disso, 85% afirmam que a colaboração entre esses times é essencial para melhorar os resultados das empresas na atualidade.

A estreita relação entre os departamentos de marketing e vendas é evidente. Enquanto o marketing fornece informações, conhecimento e orientação para chegar ao cliente potencial, o comercial prepara e satisfaz as necessidades que são demandadas.

A principal estratégia desta integração é a geração e conversão de leads, sendo um reflexo da união de esforços para aplicar técnicas eficazes que permitam captar o maior número de leads de qualidade.

O que é Smarketing?

Smarketing é definido como uma estratégia que integra os setores de marketing e vendas, com o objetivo de melhorar os resultados. Esse termo vem da junção de sales (vendas) e marketing e busca garantir que ambos departamentos tenham a mesma visão e sigam o mesmo planejamento.

A diferença para os setores estão em suas respectivas funções. Enquanto o marketing foca na atração de prospects para convertê-los em leads e fazer a nutrição com conteúdos relevantes, as vendas focam no fechamento do negócio.

O impacto do Smarketing nos negócios

Ao alinhar as equipes de marketing e vendas, cria-se uma força de trabalho mais coesa e objetiva. Isso resulta em uma comunicação mais eficaz e estratégias que realmente convertam. 

Esta integração permite compartilhar informações, como feedback dos clientes e dados de mercado, otimizando todo o processo de venda. E vale ressaltar que um bom alinhamento entre os departamentos de vendas e marketing pode resultar em um crescimento anual de 20%, segundo a Hubspot.

Com metas alinhadas e esforços conjuntos, marketing e vendas conseguem atrair leads de maior qualidade. Isso significa que menos tempo é desperdiçado com prospects pouco promissores e mais tempo é investido onde realmente importa: converter leads em clientes satisfeitos.

Além disso, a colaboração entre essas equipes promove uma melhor experiência para o cliente. Quanto mais alinhados estiverem os departamentos de marketing e vendas, mais suave será a jornada do cliente. 

Desde a descoberta do produto até a decisão de compra, tudo flui melhor, o que aumenta as chances de conversão e fortalece a fidelidade à marca. Atualmente, os departamentos comerciais de empresas industriais ou B2B que aplicam estratégias inovadoras focam na criação de relações de confiança entre comprador e vendedor.

Quais são os benefícios do Smarketing?

Além da possibilidade de crescimento na receita anual e melhorar a atração de leads, existem ainda outros benefícios de adotar a estratégia Smarketing. Confira:

Melhor alinhamento de objetivos 

Ao integrar as equipes de marketing e vendas, as organizações podem garantir que ambas estejam trabalhando em direção aos mesmos objetivos comerciais. Isso elimina conflitos de interesse e promove uma abordagem mais coesa para alcançar metas comuns.

Maior compreensão do cliente

Quando marketing e vendas compartilham informações e insights, eles têm uma visão mais completa do cliente. Essa troca entre os setores permite a criação de campanhas mais direcionadas e personalizadas, aumentando a eficácia de suas atividades.

Aumento da eficiência das vendas 

A colaboração entre marketing e vendas elimina a duplicação de esforços e permite uma alocação mais eficiente de recursos. Por exemplo, reduzindo o tempo gasto em prospecção e aumentando as chances de conversão.

Maior retenção de clientes

Uma abordagem integrada permite que as equipes de marketing e vendas trabalhem juntas para criar uma experiência contínua e consistente para os clientes, desde o primeiro contato até a pós-venda. Essa experiência fortalece o relacionamento com o cliente e aumenta a probabilidade de fidelização.

Como integrar as equipes de marketing e vendas?

A boa eficácia do Smarketing depende de uma comunicação fluida entre os departamentos de marketing e vendas. Confira um passo a passo para começar a esta integração dentro da sua empresa:

1. Defina metas comuns

Isso significa estabelecer objetivos claros que ambas as equipes possam perseguir juntas. Por exemplo, aumentar a receita em um determinado percentual ou gerar um número específico de leads qualificados.

2. Faça comunicação aberta e constante

Tudo o que acontece em um departamento tem que ser conhecido no outro. Promova reuniões regulares entre as equipes para garantir que todos estejam na mesma página. Nesses encontros, discuta progressos em direção às metas comuns, compartilhe insights de mercado e ajuste estratégias conforme necessário.

3. Aplique uma metodologia de trabalho baseada em feedback

Além de saber o que cada departamento está fazendo a todo momento, é importante um mecanismo de feedback proativo entre as duas partes. Compartilhar impressões, sugestões e até aspectos de melhoria que auxiliem na atuação conjunta dos dois departamentos com o objetivo de alcançar um objetivo comum.

4. Use a tecnologia para facilitar a integração

Ferramentas de CRM e automação de marketing podem ajudar a rastrear o progresso das metas comuns e melhorar o fluxo de informações entre as equipes. Assim, a tomada de decisão se torna mais ágil e baseada em dados concretos, fortalecendo ainda mais a estratégia de Smarketing da sua empresa.

Como superar os desafios na implementação do Smarketing?

Para integrar vendas e marketing, os ajustes nos processos podem ser necessários para superar os desafios na implementação do Smarketing.

As vendas B2B podem ser mais complexas, com os prazos podem ser estendidos e o comprador precisa de muitas informações prévias antes de realizar a compra. Desta forma, elas exigem uma abordagem única devido ao seu alto risco, e devem contar com o apoio direto de novas tecnologias e estratégias de marketing inovadoras. 

Por isso, somente com o suporte de marketing, os vendedores podem entender melhor as reais necessidades dos compradores, desenvolver discursos mais persuasivos e contribuir proativamente com o conhecimento do cliente para o desenvolvimento dos produtos da empresa.

Uma maneira de fazer isso é através da definição de KPIs conjuntos que reflitam tanto o desempenho em vendas quanto em marketing. Isso ajuda a avaliar o sucesso da estratégia de Smarketing como um todo, permitindo ajustes rápidos quando necessário. Dois exemplos de KPIs para analisar são a taxa de conversão de leads qualificados e receita gerada por leads de marketing.

Implementar Smarketing pode ser desafiador, mas com estratégia e comunicação eficaz, os benefícios são inúmeros para as empresas.

O Inbound Marketing na transformação digital de marketing e vendas

Antes, a equipe de marketing era quem promovia uma marca, mas não a vendia propriamente. Enquanto isso, a equipe de vendas era a única responsável pelos acordos comerciais. Eles eram também departamentos que trabalhavam separadamente e tinham pouco ou nenhum relacionamento.

Contudo, hoje, com estratégias de inbound marketing é possível transformar a forma como as equipes de vendas tradicionalmente operam. As empresas que aplicam a metodologia inbound conseguem tornar realidade a transformação digital de marketing e vendas.

Em linhas gerais, a coordenação entre marketing e vendas é alcançada com objetivos alinhados junto à execução de estratégias de inbound marketing. Principalmente, com funil de conversão de marketing e vendas.

E este é um dos serviços que nós da Canna aplicamos em nossos projetos. Somos uma agência especializada em marketing B2B, com mais de 12 anos de mercado. Se você quer saber mais como atuamos e colocar a sua empresa na vanguarda das estratégias de marketing, entre em contato conosco.