O que é marketing B2B? Tudo o que você precisa saber

Em um cenário que envolve diferentes desafios quanto às estruturas de vendas, ofertas de valor, competitividade e aos processos de decisão de compra, é essencial contar com as ferramentas e soluções adequadas.

Se você atua no segmento B2B e busca otimizar os resultados da sua organização, está mais do que na hora de entender como alinhar as estratégias de marketing com as particularidades da sua marca e do seu negócio!

Mas fica tranquilo! Preparamos  um conteúdo completo para você compreender de forma aprofundada o que é marketing B2B, como ele funciona e como aplicá-lo na prática. Neste artigo, nós abordamos:

Vamos lá?

O que é marketing B2B?

Para compreendermos o que é marketing B2B, primeiro precisamos entender o conceito de marketing.

lguns chamam de arte, outros de estratégia, mas o ponto é: o marketing é um conjunto de técnicas e atividades focadas na compreensão e no atendimento às necessidades do mercado e da marca,  visando atrair, converter e reter clientes, gerando valor para a empresa e seus produtos ou serviços. 

No contexto do marketing B2B, os princípios permanecem, mas o foco muda: aqui, o público não é um consumidor individual, mas uma organização inteira, com uma hierarquia de decisão mais complexa e baseada em critérios racionais, em vez de emocionais, como ocorre no B2C.

Ou seja, é a aplicação de táticas para promover produtos ou serviços entre empresas. Ele foca em criar soluções que atendam diretamente às necessidades de negócios, oferecendo valor claro e mensurável.

Por isso, o marketing B2B exige estratégias e ferramentas específicas, capazes de identificar o perfil, as necessidades e as prioridades do público-alvo.

Qual a importância do marketing B2B?

O marketing B2B é crucial porque conecta empresas, gera leads qualificados e fortalece parcerias devido a um ciclo de vendas mais complexo e extenso, focando na construção de confiança e no fornecimento de soluções práticas que agregam valor tangível, entre outras vantagens.



Benefícios do marketing B2B

• Aumento do ROI: campanhas direcionadas reduzem desperdícios e maximizam o retorno sobre o investimento.
• Relacionamento sustentável: cria parcerias que geram benefícios mútuos ao longo do tempo.
• Melhoria na comunicação: facilita a interação com múltiplos stakeholders, alinhando expectativas e entregas.

A pesquisa “O Status do Marketing B2B no Brasil 2024”, da Intelligenzia, destaca um cenário otimista para o setor. Seis em cada dez empresas B2B iniciaram 2024 com um orçamento de marketing maior em comparação ao ano anterior.

Esse aumento no investimento é um indicador claro de que as empresas estão priorizando estratégias digitais mais alinhadas ao mercado B2B, às mudanças no comportamento dos consumidores e à crescente competitividade do mercado.

Quais são as diferenças entre marketing B2B e B2C?

O marketing B2B é essencial para empresas que comercializam produtos e serviços voltados a outras empresas. Diferente do B2C (business-to-consumer), ele exige uma abordagem estratégica, personalizada e fundamentada em dados. Entenda, a seguir, os principais pontos de cada uma dessas abordagens.

Como o próprio conceito do que é marketing B2B já esclarece, o segmento apresenta um modelo de relacionamento comercial e um público diferente. Ou seja, as particularidades de um projeto de marketing B2B para o B2C começam pelo o quê, como e com quem uma marca deve se relacionar. 

O marketing B2B fala com indústrias, empresas, instituições públicas, distribuidoras e revendedoras, de diversos portes e nichos de mercado. Nesse caso, os interesses e os critérios de compra também são diferentes, demandando uma relação que considere a hierarquia dessas organizações.

Assim, os canais até podem ser similares, mas um projeto de marketing B2B deve seguir uma linguagem, uma proposta e um processo de qualificação diferenciados. 

Quando você vai ao mercado, você até pode escolher a marca de um produto porque gostou da embalagem, do preço e até pela propaganda. Agora, isso não se aplica na hora de optar por um prestador de serviço, ou um produto decisivo para o lucro do seu negócio, não é mesmo?

A exigência técnica em empresas B2B é muito maior e, portanto, o produto e o serviço possuem uma oferta de valor diferente do que no mercado B2C.

Ainda seguindo o exemplo anterior, é comum a compra emocional no marketing B2C – quando vai ao mercado ou ao shopping, nem tudo o que você compra é realmente por necessidade, concorda? Enquanto isso, a tomada de decisão no marketing B2B é mais racional, passando por toda uma cadeia hierárquica.

Consequentemente, o processo de venda é mais sistêmico, envolvendo negociações e contratos. Além disso, a trajetória do lead nesse modelo de marketing é mais longa até que ele esteja realmente pronto. Assim, é preciso que o marketing B2B atue em todas as etapas desse ciclo, de forma integrada, para que as mensagens necessárias sejam transmitidas e o cliente se sinta seguro com a solução.

Exemplo no setor industrial:

Uma fábrica de peças automotivas negociando um contrato de fornecimento com montadoras exige análises técnicas, propostas detalhadas e ROI projetado, enquanto um consumidor compra uma peça para seu carro com base no preço e na disponibilidade.

Quer entender melhor a jornada do cliente B2B e como alinhar suas estratégias de marketing para impulsionar a decisão de compra de seus leads?  Clique aqui  e confira nosso artigo completo sobre o assunto!

Quando falamos em ações e estratégias para o segmento B2B, partimos de 3 principais objetivos e necessidades:

1. Geração de Leads B2B 

O primeiro princípio de uma campanha de marketing B2B eficiente é gerar maior alcance, mais leads, oportunidades e vendas.

Nesse ponto, é fundamental um programa de geração de demanda que contribua verdadeiramente para o crescimento da sua empresa, ao invés de atividades desnecessárias ou que não estão alinhadas com seus objetivos e suas metas.

 
2. Branding

Para crescer e se fortalecer no mercado, a sua empresa tem apenas duas saídas: vender mais, pelo preço mais barato, ou se destacar diante da competitividade.

Quanto maior o valor da sua marca, maior é a sua margem de lucro, e é aí que está a diferença entre sobreviver no mercado e evoluir de forma contínua!

Assim, um dos propósitos do marketing B2B é justamente trabalhar a presença da sua marca de maneira estratégica, garantindo diferenciação, visibilidade, credibilidade e proximidade com o seu segmento.

 
3. Experiência do Cliente

O papel do marketing B2B não se resume ao processo de compra. Com criatividade e as ferramentas certas, é possível criar estratégias específicas para a otimização do pós-venda e a retenção de clientes na sua empresa.

Especialmente no segmento corporativo, com relações mais duradouras, o seu cliente é uma importante porta de entrada para novas oportunidades, agregando credibilidade à sua marca. Portanto, nunca o deixe de lado!

Como você pôde ver, há grandes diferenças entre o marketing para clientes B2B e B2C, especialmente quanto aos desafios. No entanto, percebemos que, justamente por não compreenderem bem essa diferenciação, muitas empresas se perdem no planejamento e na definição de suas estratégias.

Separamos  os principais desafios que devem ser considerados em seu plano de marketing B2B para a sua marca alcançar melhores resultados.

O comportamento do mercado está mudando, e as novas gerações de profissionais chegam com novos valores e princípios. Aliás, essa transição pode ser percebida em números!

Começando pelo fato de 73% dos tomadores de decisão em empresas B2B estarem em busca de uma experiência de compra personalizada, cada vez mais semelhante à do consumidor final, conforme aponta o estudo realizado pela Accenture.

Além disso, tempos de resposta mais rápidos e uma disponibilidade 24/7 estão entre os fatores mais relevantes para esse público.

Ou seja, não é porque está lidando com um lead corporativo que você não precisa cultivar o público-alvo da sua empresa.

Linguagem adequada

Este é um dos pontos de atenção mais importantes em um projeto de marketing B2B! 

Não resolve sua empresa ter um blog, se não for para informar, educar e qualificar o seu lead; nem mesmo atingi-lo no Facebook, Instagram e LinkedIn sem uma linguagem e abordagem alinhadas aos valores importantes para ele e, claro, à essência da sua marca.

Nesse segmento, os riscos, os investimentos e as exigências são maiores – a sua empresa precisa demonstrar da forma certa a credibilidade e expertise que seu cliente busca.

Em uma geração de pessoas cada vez mais conectadas, a transformação digital é iminente para todo e qualquer segmento. Segundo o Google, 50% dos profissionais B2B são millennials, e esse dado influencia diretamente na jornada do cliente e nas decisões de compra de todo o segmento.

Hoje em dia, grande parte do processo de compra B2B já acontece no ambiente digital, deixando para trás os velhos truques de vendas corporativas, como as visitas comerciais de representantes, as ligações frias e as longas reuniões de contratação.

Métricas e análises de resultados

Outra dificuldade comum em projetos de marketing B2B é avaliar o desempenho e os resultados das ações. Mas como sempre ressaltamos em conjunto aos nossos clientes: se estamos lidando com metas e valores diferentes, os indicadores e as análises também devem partir de outro olhar!

Por exemplo, para uma empresa B2B, o número de curtidas nas redes sociais ou de compartilhamentos no Blog podem não significar muito, enquanto essa presença resulta e demonstra algo muito mais relevante, como tráfego, geração de leads qualificados, aumento da autoridade, posicionamento no Google, entre outros aspectos.

Tem dúvidas sobre quais devem ser seus indicadores de marketing B2B? Confira nosso artigo sobre o tema e descubra como mensurar seus resultados.

Principais estratégias de marketing B2B

A estratégia de gerar oportunidades e negócios apenas com visitas do time de vendas não se sustenta mais, e o papel do marketing B2B é transformar e agregar a esse processo, potencializando as tomadas de decisão e os resultados.

Com tudo o que comentamos nesse artigo, não há dúvidas de que a presença digital é indispensável para o marketing de qualquer negócio, certo? Já ficou claro que o seu potencial cliente busca por soluções na internet, e é inegável que ser encontrado primeiro é uma importante vantagem diante da sua concorrência.

Assim, em conjunto a estratégias de SEO, a sua empresa não só pode como deve investir em displays e anúncios segmentados, tanto para o posicionamento no Google , como para gerar engajamento nas redes sociais da sua marca.

Você pode utilizar diferentes abordagens conforme os  melhores formatos e canais para alcançar leads qualificados.



Saiba mais em nosso artigo “Mídia paga: canais e estratégias no marketing B2B”

Landing pages

Seus anúncios e suas publicações podem atrair centenas de cliques e visitas, mas as páginas de destino de suas campanhas são decisivas para suas taxas de conversão.

As landing pages, ou “páginas de pouso”, substituem cada vez mais as homepages em campanhas de geração de leads B2B. Isso porque esse modelo de página é estrategicamente desenvolvido para impulsionar resultados de mídia paga e inbound marketing, reunindo conteúdos, formulários, call-to-actions e layouts focados em uma oferta.

Agora, para garantir a assertividade de suas landing pages, é essencial manter a atenção com alguns fatores, incluindo o tamanho de seus formulários, a quantidade de botões, a inclusão de vídeos e cases, entre outros aspectos.

Saiba mais em nosso artigo “O que é landing page e qual a sua importância no marketing B2B?”

80% dos tomadores de decisão B2B preferem obter informações sobre uma marca a partir de artigos ao invés de anúncios, conforme aponta a pesquisa realizada pelo Content Marketing Institute.

Não à toa, 91% por cento dos profissionais de marketing B2B investem em  marketing de conteúdo , e 40% pretende investir mais tempo e dinheiro nesta estratégia em 2020.

Educar, engajar e informar o seu público sobre o mercado, sobre sua área de atuação, bem como sobre seus produtos e serviços são passos fundamentais para impulsionar a jornada de compra de seus potenciais clientes.



Assim, apesar do ROI ser a longo prazo, contar com um blog corporativo é a estratégia digital B2B mais econômica e, ao mesmo tempo, a que mais traz resultados de branding e geração de leads, te ajudando a se posicionar  frente à concorrência e a evidenciar a autoridade da sua marca.

Saiba mais em nosso artigo “Como o marketing de conteúdo impulsiona vendas B2B?”

Os brasileiros passam cerca de 3 horas e meia por dia nas redes sociais, conforme a pesquisa realizada pela Hootsuite e We Are Social. Um número que coloca nosso país no topo do ranking de permanência nesses canais. Acredite ou não, seus clientes também fazem parte dessa estatística, e eles não estão em busca apenas de entretenimento!



As redes sociais também são canais de informações, notícias, aprendizados e relacionamentos. Portanto, estar presente nessas plataformas é fundamental para qualquer marca atualmente, seja B2C ou B2B.

Apesar disso, ainda é muito comum encontrarmos empresas que subaproveitam esses canais e não dominam corretamente as estratégias adequadas para construir autoridade e engajamento no ambiente digital.

Fatores como periodicidade, padronização, linguagem adequada, relevância, e recursos visuais são determinantes para os resultados nas mídias sociais. Além disso, escolher as melhores plataformas, segundo o seu público e o perfil da sua marca, é o primeiro passo. Quando o assunto é geração de leads B2B, por exemplo, o  LinkedIn se mostra até 277% mais efetivo do que o Facebook e as outras redes.

Saiba mais sobre o tema em nosso artigo “Como escolher e investir nas redes sociais para empresas B2B?"

O seu lead passa por uma longa jornada antes de entrar em contato com a sua empresa e adquirir seu produto ou serviço, incluindo: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução, decisão de compra.

O inbound marketing é a estratégia ideal para impulsionar a jornada de compra do seu potencial cliente, construindo uma relação de confiança até que ele esteja pronto para escolher a sua marca.

Especialmente no segmento B2B, que apresenta um processo de vendas mais longo e complexo, essa abordagem garante grandes resultados. O importante é sempre planejar e criar materiais exclusivos, ricos e diferenciados para agregar real valor ao seu lead.

Planilhas, checklists, e-books, infográficos, estudos de caso, séries de vídeos e inscrição para eventos são apenas alguns dos exemplos de materiais que podem integrar a sua estratégia.

Ah, vale ressaltar também que um projeto de inbound marketing deve envolver campanhas completas e integradas, que consideram desde a construção da oferta até o lançamento do material, que deve contar com uma landing page de cadastro, e-mails, artigos, posts e anúncios para divulgação.

Saiba mais em nosso artigo “Estratégia de inbound marketing: O que é e como funciona?”

Não dá para negar, a melhor estratégia de geração e nutrição de leads B2B continua sendo o e-mail marketing! Mas não é porque o formato não é novo que você deve continuar fazendo campanhas de e-mail à moda antiga!

A automação é indispensável para otimizar os esforços e o tempo útil de sua equipe de marketing e vendas. Isso auxilia na construção da sua própria base de contatos, bem como a programar campanhas com facilidade, agilidade e segurança, de acordo com seus critérios de segmentação e etapas do funil de vendas.

Saiba mais em nosso artigo “Automação de marketing: Ferramentas e estratégias para empresas B2B” 

O marketing digital vem transformando o mercado B2B, mas não exclui os resultados e a relevância do marketing offline para o segmento!

Por exemplo: materiais institucionais, brindes e embalagens personalizadas com a identidade da sua marca, uma linguagem clara e uma estrutura objetiva são imprescindíveis para a experiência do seu cliente, bem como para a imagem da sua marca.

Já os releases e anúncios em revistas especializadas são grandes oportunidades para ganhar relevância e autoridade no seu nicho de atuação. Enquanto isso, a participação em feiras e a produção de eventos são a estratégia ideal para apresentar seus produtos para seus potenciais clientes, sem falar em aumentar seu networking e a proximidade com seu setor.

Com isso em mente, por que não unir ambas as frentes para potencializar a sua marca? Desde projetos focados em geração de leads, até branding e experiência do cliente podem ser trabalhados tanto dentro como fora do ambiente digital!



Saiba mais em nosso artigo “5 estratégias de marketing offline para o segmento B2B”

Tendências no marketing B2B

1. Crescimento do marketing digital

A transição para o digital é uma tendência consolidada. Segundo a Statista, 69% das empresas B2B aumentaram seus investimentos em marketing digital, com foco em conteúdos ricos e redes sociais.

2. Social Selling em Alta

Segundo a LinkedIn Sales Solutions, 78% dos vendedores que utilizam social selling relatam melhores resultados, destacando a importância de criar conexões genuínas nas redes sociais.

3. Uso de vídeos curtos

Vídeos curtos e interativos geram até 1200% mais engajamento do que outros formatos, de acordo com um levantamento de estatísticas feito pela Biteable, tornando-os ideais para campanhas B2B.

4. Personalização com IA

A inteligência artificial permite criar experiências hiper personalizadas, aumentando a relevância das campanhas e melhorando as taxas de conversão.

Otimize seus resultados de marketing B2B com a Canna

Para chegar mais longe com suas ações de marketing e vendas, o primeiro passo é entender o cenário atual da sua marca, analisando as oportunidades e os gargalos de suas estratégias. 

Como você pôde ver, o mundo B2B é diferente e precisa de especialistas que falam essa língua. O básico do marketing até pode ajudar, mas se você quer os melhores resultados, deve buscar então as melhores soluções, como contar com uma agência de marketing B2B experiente.

Na Canna, entendemos que o marketing B2B exige mais do que campanhas genéricas: ele precisa ser baseado em dados, objetivos claros e uma execução impecável. Combinamos mais de 14 anos de experiência no mercado B2B com um enfoque estratégico e personalizado.

Então, se você não sabe por onde começar, estamos aqui para ajudar!

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