Venda consultiva: 5 dicas para suas estratégias B2B

Você segue o modelo de venda consultiva em seu negócio? Conhece as melhores estratégias dessa abordagem? Como andam as taxas de conversão, aproveitamento de oportunidades e a rentabilidade em seus processos comerciais?

Sempre abordamos aqui no blog que o mercado B2B está mudando, e o comportamento do cliente também. A jornada de compra vem sendo transformada pelo ambiente digital, com exigências cada vez maiores de atendimento personalizado e qualificado.

Uma significativa parcela da jornada de compra começa antes de a pessoa ter contato com um vendedor. Isso significa que, na maioria das vezes, o seu lead já sabe que ele tem um problema e de quais opções dispõe para resolvê-lo.

Por isso, a venda consultiva vem ganhando mais espaço. Trata-se de um modelo em que o foco está nas necessidades do cliente, criando uma relação de confiança e parceria entre ambos.

Neste artigo, você entenderá detalhes sobre a modalidade e terá dicas valiosas para colocá-la em prática. Acompanhe!

O que são vendas consultivas?

A venda consultiva é um método estratégico de vendas no qual o foco é diagnosticar e atender às necessidades do cliente, promovendo uma relação de confiança.

Em outras palavras, o setor comercial atua como um verdadeiro consultor. Assim, ele deve entender as principais dores do potencial comprador antes de oferecer o seu serviço ou produto. 

Ao contrário do modelo tradicional de vendas (que muitas vezes se baseia apenas em promover produtos ou serviços), a modalidade envolve o desenvolvimento de uma relação forte com o público.

A ideia surgiu na década de 1970, no livro Consultative Selling, do vendedor B2B Mack Hanan. Nele, o autor aponta os benefícios do estabelecimento de uma parceria de negócios entre os vendedores e clientes.

No mercado B2B, o consultor age como um conselheiro. Dessa forma, ele dedica tempo para analisar os desafios específicos do público e, então, oferecer soluções personalizadas.

Nesse cenário, a escuta ativa se torna uma ferramenta essencial. Em vez de simplesmente “empurrar” produtos ou serviços, o profissional compreende o contexto em que a organização está inserida. 

O vendedor também investiga as dores específicas do potencial comprador, mostrando que a solução proposta tem um alinhamento muito mais efetivo com as reais necessidades apontadas. Essa postura agrega ainda mais valor ao produto. 

Para quais negócios a venda consultiva é indicada?

A estratégia é ideal para empresas que oferecem produtos ou serviços complexos. Assim, o método pode ser bastante eficaz em setores como tecnologia, saúde e serviços financeiros — cujas demandas do cliente geralmente são específicas e variadas. 

A venda consultiva é bastante recomendada no mercado B2B, em que decisões de compra precisam ser cuidadosas e baseadas em análises detalhadas. Logo, a técnica é capaz de gerar bons resultados.

Por exemplo, empresas que vendem softwares também podem se beneficiar das vendas consultivas. Isso acontece porque o vendedor precisa entender todas as necessidades do lead e mostrar porque o seu sistema é o mais indicado para a organização em questão.

Quais são as vantagens de optar pela venda consultiva?

O método se destaca por criar uma relação de confiança entre o vendedor e o cliente, como vimos. Podemos dizer que esse é o seu principal benefício, pois possibilita uma maior taxa de fechamento de negócios.

O tipo também gera valor agregado para o comprador. Ao se posicionar como um consultor, o vendedor passa a ser visto como um especialista no assunto, alguém capaz de orientar escolhas e decisões importantes. Essa expertise geralmente leva a uma maior satisfação da clientela.

Outra vantagem da venda consultiva é a contribuição para aumentar a fidelidade dos clientes. O tratamento diferenciado, com o qual as suas demandas são resolvidas, aumenta as possibilidades para novos negócios. Ou seja, cria-se um ciclo positivo: o cliente confia, fica satisfeito e retorna.

No geral, os principais benefícios da venda consultiva são:

• Melhora do relacionamento com o público;
• Soluções personalizadas;
• Maior fidelização;
• Diferenciação competitiva;
• Feedback contínuo;
• Maior probabilidade de upselling e cross-selling;
• Redução de churn.

Na venda consultiva, há diferenças entre vendedor e consultor?

Dentro da venda consultiva, o responsável é mais do que um simples vendedor. Então, esse profissional se torna um consultor, pois entende toda a necessidade e fornece a melhor solução para o cliente. 

Assim, as diferenças entre eles vão desde a abordagem até as suas habilidades. Confira:

Qual o papel do marketing na venda consultiva? 

O marketing pode desempenhar uma função chave na estratégia: educar o mercado sobre os benefícios e diferenciais dos produtos ou serviços oferecidos.

Por exemplo: o marketing consegue atrair potenciais clientes já interessados no que você tem a oferecer usando táticas de conteúdo direcionadas. 

A associação das abordagens torna o processo de venda consultiva mais eficaz. Afinal, quando o potencial comprador chega até você com um entendimento prévio do que precisa, parte considerável do trabalho já está feito.

Ferramentas de marketing digital (como Google Analytics e Meta Ads) possibilitam segmentar o público de maneira precisa. Assim, será mais fácil enviar a mensagem certa, para a pessoa certa, no momento certo — o que resulta em um ambiente propício para o sucesso.

Quais são as 6 etapas da venda consultiva?

No geral, a abordagem acontece desta forma:

1. Treinamento de funcionários;
2. Uso estratégico de dados e ferramentas de CRM;
3. Entendimento aprofundado sobre o cliente;
4. Qualificação do lead;
5. Negociação e fechamento da venda;
6. Pós-venda.

A seguir, você confere essas etapas com mais detalhes!

Como implementar a venda consultiva na sua empresa?

O primeiro passo é capacitar sua equipe, fornecendo as ferramentas e o conhecimento necessário para adotarem o tom mais consultivo. Ofereça treinamentos regulares sobre produtos, técnicas de comunicação e estratégias de negociação, por exemplo.

Além disso, ensine a equipe a fazer as perguntas certas — e, o mais importante, a ouvir. Esse comportamento fará com que os clientes se sintam valorizados e entendidos, criando uma base sólida para relações duradouras.

O uso da tecnologia é outro ponto importante para a venda consultiva. Ferramentas de CRM podem ser úteis para armazenar informações sobre as pessoas e suas compras. Esses dados organizados agilizam as consultas dos vendedores, munindo-os para negociações e abordagens.

Vale destacar que o ponto-chave da estratégia é entender a fundo o cliente. Por isso, faça uma pesquisa completa sobre ele (como tamanho, nicho e mercado) para se preparar para a primeira reunião.

Além disso, a qualificação após o diagnóstico também é importante. O lead em questão precisa atender a requisitos para que seja vantajoso ao time comercial dedicar energia para buscar essa venda.

Por fim, siga para a negociação. Use uma apresentação profunda da sua solução, gatilhos de prova social, resultados que ele pode alcançar, entre outros. Desse modo, o comprador poderá ver valor em sua oferta, aumentando as chances de o negócio ser fechado.

Fique atento para não se esquecer do pós-venda, viu? Mantenha contato com o cliente para fornecer dicas sobre o uso do seu produto ou solucionar possíveis problemas.

Lembre-se: fidelizar é mais barato do que buscar um novo. Empresas que usam serviços SaaS devem se aproveitar e investir nessa etapa.

Como vender de forma consultiva? Veja 5 dicas!

Agora que você já conhece detalhes sobre a estratégia, suas vantagens e implementação, está na hora de conferir dicas para colocá-la em prática. Veja!

1. Antes de ser um bom vendedor, seja um bom ouvinte!

Muitos vendedores sabem fazer perguntas assertivas em uma negociação. Contudo, poucos são aqueles que sabem realmente ouvir o cliente. 

Mas, como você pode ajudar o seu lead sem entender o que ele realmente precisa, as particularidades e os desafios do negócio dele?

Em setores cujas vendas são complexas, como no B2B, os vendedores e profissionais de marketing devem ter profundo conhecimento sobre o mercado e soluções e alternativas.

Portanto, o primeiro ponto de atenção que queremos ressaltar é: ouça o seu lead antes de pensar na oferta que pode fazer a ele!

Esse ponto não só te ajuda a construir os gatilhos importantes para a sua negociação como a propor questionamentos sinceros e pertinentes para a tomada de decisão de compra.

2. Não é você quem vende, é o cliente quem compra

De acordo com o estudo realizado pela Forrester Research, cerca de 68% dos compradores não estão prontos para falar com um vendedor antes de realizarem a própria pesquisa. 

Em vendas mais extensas e técnicas, como geralmente acontece no mercado business-to-business, as práticas de persuasão nem sempre são suficientes para converter clientes.

Dessa maneira, um vendedor consultivo deve ser mais do que um bom “tirador de pedidos”. É preciso negociar bem, ter jogo de cintura para ajudar o lead na descoberta da melhor solução, gerando valor e credibilidade para a sua marca.

3. Cada passo no seu tempo

Boa parte de seus leads nunca serão convertidos em negócios — por isso, estratégias de qualificação, segmentação e nutrição são tão importantes. 

Afinal, elas poupam tempo e esforços desnecessários das equipes com contatos que não têm real interesse, ou que ainda não estão prontos para adquirir uma solução.

O especialista de marketing e vendas, Chet Holmes, propõe que apenas 3% dos leads estão realmente prontos para tomar a decisão de compra. Isso significa que os outros 97% ainda precisam ser educados para avançarem na jornada e no funil de vendas. 

Além disso, “empresas que se destacam na nutrição de leads geram 50% mais leads prontos para vendas a um custo 33% menor” segundo pesquisa feita pela consultoria Invesp. Ou seja, execute as estratégias certas para cada etapa de nutrição do funil para obter melhores resultados comerciais.

Independentemente de quanto tempo o seu prospect precisa para tomar a decisão de compra e fechar com você, não desperdice o potencial que ele representa para a sua empresa. 

Logo, a nutrição de leads é uma das técnicas de vendas consultivas mais importantes, garantindo que suas reais oportunidades não sejam deixadas de lado.

4. Atendimento especialista, soluções personalizadas

Especialmente com a digitalização, a comunicação e os relacionamentos estão cada vez mais impessoais. Contudo, isso não pode acontecer com a sua marca — especialmente, no mercado B2B, em que é preciso ter um acompanhamento cuidadoso.

Como vimos, o princípio de uma venda consultiva é justamente um atendimento com foco no cliente. Por isso, dê atenção especial a esse aspecto.

Seus leads e compradores precisam se sentir especiais e devem saber que podem confiar em você para encontrar uma solução verdadeiramente efetiva para o desafio deles. Portanto, ajude-o em cada etapa desse processo, compreendendo o negócio e o mercado dele.

5. Construa relacionamentos duradouros e feche contratos de longo prazo

Muitos vendedores abandonam seus clientes logo após a decisão de compra, sem realizar qualquer tipo de acompanhamento. O que, evidentemente, é um grande erro.

Assim, tenha em mente que cuidar daqueles que já compraram da empresa é tão importante quanto cuidar de seus leads.

Vale destacar novamente que fechar novas vendas na própria carteira é mais simples, ágil e custa menos do que ter que sempre prospectar novos contatos. 

Além disso, um cliente satisfeito é uma importante porta de entrada para novas oportunidades, promovendo a credibilidade e a visibilidade da sua marca.

Então, o pós-venda precisa ser considerado, colocando em prática os conceitos dessa estratégia em cada fase do relacionamento com a sua carteira.

Conte com a Agência Canna para fortalecer suas vendas consultivas

Vimos que o setor B2B se beneficia especialmente da venda consultiva. A modalidade fortalece vínculos com o cliente e, de fato, atende às suas demandas — o que é particularmente importante no segmento.

Para que a estratégia tenha efeito positivo e gere bons resultados, é fundamental ter por perto um time que realmente entende do negócio. Para isso, você pode contar com a Agência Canna!

Somos uma agência especializada em B2B e estamos prontos para entender — e atender — as necessidades particulares da empresa em termos de marketing.

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“A Agência Canna impulsionou os negócios da Coppermetal de forma significativa! Desde a repaginação da nossa identidade visual, reformulação do site, automação de marketing, gerenciamento de mídias, posicionamento de marca até a captação de novos negócios.

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(Paula Martins, Diretora de Marketing - Coppermetal)

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