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4 estratégias para captar leads no B2B

February 20, 2025

4 estratégias para captar leads no B2B

Captar leads é uma das maiores prioridades para empresas B2B que buscam crescer de maneira sustentável e estratégica. A captação, entretanto, não significa apenas atrair interessados; é necessário garantir que esses leads sejam qualificados, ou seja, realmente tenham potencial para se tornarem clientes.


No marketing B2B, o processo de captação de leads é mais complexo e exige ações direcionadas que integram personalização, tecnologia e uma abordagem multicanal. Este artigo apresentará quatro estratégias eficazes para a geração de leads B2B, explicando como implementá-las, seu papel na nutrição e qualificação de leads e como combiná-las para obter resultados ainda mais impactantes.

O que é captação de leads no B2B?

Captar leads no mercado B2B vai além de simplesmente atrair contatos. É uma etapa estratégica que visa identificar e engajar empresas ou indivíduos que têm o perfil ideal para adquirir seus produtos ou serviços.

Antes de explorarmos as estratégias específicas, é fundamental compreender o que são leads e por que sua captação é vital para o sucesso de uma empresa B2B.

Um lead é um potencial cliente que demonstrou interesse nos produtos ou serviços da sua empresa, fornecendo informações de contato ou interagindo com seu conteúdo.

Dessa forma, captar leads de forma eficaz permite que as empresas construam um pipeline de vendas robusto, aumentem as oportunidades de conversão e, consequentemente, impulsionem o crescimento dos negócios.

Principais benefícios de captar leads qualificados no B2B

A captação de leads é a base de uma estratégia comercial eficiente no mercado B2B, até mesmo para aquelas empresas com forte cultura comercial de indicações. Além de aumentar a base de potenciais clientes, essa prática traz vantagens estratégicas que impactam diretamente o crescimento sustentável das empresas.

1. Geração de oportunidades de negócio

Ao captar leads, sua empresa está expandindo a base de potenciais clientes, o que aumenta a possibilidade de novas vendas e parcerias comerciais.

2. Personalização de campanhas

Com leads segmentados, é possível criar campanhas direcionadas que abordam as dores e desafios específicos de cada cliente em potencial, aumentando as chances de conversão.

3. Aumento da eficiência no uso de recursos

Focar em leads qualificados permite que equipes de vendas e marketing concentrem esforços em públicos com maior potencial de conversão, reduzindo custos e otimizando o ROI.

4. Fidelização e retenção

Leads bem nutridos têm maior probabilidade de se tornarem clientes fiéis, contribuindo para a construção de relacionamentos sólidos e duradouros.

Como captar leads no B2B: passo a passo

Para gerar leads qualificados no mercado B2B, é necessário seguir uma abordagem estruturada e estratégica. Aqui está um guia prático:

1. Defina o perfil do cliente ideal (ICP)

É fundamental entender claramente quem é o seu público-alvo. Isso envolve uma análise detalhada de várias características, que ajudarão a definir o perfil ideal do cliente e orientarão suas estratégias. Entre os principais aspectos a serem considerados, estão:

  • Setor: quais setores ou indústrias se beneficiariam mais com a sua solução? Compreender os desafios específicos de cada setor permite criar campanhas mais direcionadas e eficazes.
  • Tamanho da empresa: o porte da empresa também é um fator importante. As necessidades de uma pequena empresa podem ser bastante diferentes das de uma grande corporação. Avalie se sua solução atende melhor a empresas de pequeno, médio ou grande porte.
  • Localização: a localização geográfica do público também deve ser considerada, especialmente se sua solução tiver restrições ou características regionais específicas, como a adaptação a normas locais ou fusos horários.
  • Desafios comuns: identificar os principais problemas e desafios enfrentados pelo seu público-alvo permite que você desenvolva mensagens e soluções mais assertivas. Se você souber as dores mais comuns de seu público, poderá adaptar sua proposta de valor para atendê-las de forma mais eficaz.

Ao mapear esses aspectos, você terá uma visão mais clara de quem são seus clientes ideais, o que facilita a criação de estratégias personalizadas e direcionadas.

Dica BaCanna: use CRMs como RD Station ou Pipedrive para registrar e organizar dados do cliente ideal.

2. Crie ofertas de valor

Para capturar a atenção e engajar o público, é essencial oferecer algo que realmente agregue valor. Isso pode ser feito por meio de conteúdos educativos e exclusivos, como e-books, webinars interativos, templates personalizados ou ferramentas gratuitas que ajudem a resolver problemas específicos do seu público-alvo. 

Essas ofertas não só geram interesse, mas também estabelecem a sua autoridade no assunto e incentivam o primeiro passo para uma conversão, como a coleta de e-mails ou o preenchimento de formulários. 

3. Desenvolva páginas de captura otimizadas

Landing pages eficazes são um pilar fundamental de qualquer estratégia de marketing digital. Elas precisam ser simples, objetivas e visualmente atraentes, com um design clean que direcione a atenção para o principal objetivo: a conversão. Um Call to Action (CTA) bem posicionado e claro é crucial, guiando o visitante de maneira fluida para o próximo passo. 

Além disso, elementos como depoimentos, provas sociais e garantias podem aumentar a credibilidade e a confiança, resultando em maiores taxas de conversão. 

Dica BaCanna: inclua apenas campos essenciais no formulário para reduzir barreiras à conversão.

4. Utilize canais multiplataforma 

Para maximizar o impacto de suas campanhas, é vital promover suas ofertas por meio de diversos canais digitais. Cada plataforma, seja e-mail marketing, redes sociais, anúncios pagos ou blog, oferece oportunidades únicas para alcançar diferentes segmentos do seu público. 

A chave é criar uma estratégia integrada, garantindo que sua mensagem chegue ao público certo, no momento certo e no formato mais adequado. Aproveitar a diversidade de canais também permite que você acompanhe o comportamento do usuário em diferentes pontos de contato, criando uma experiência mais personalizada e aumentando as chances de conversão.

Promova suas ofertas por meio de canais como:

  • LinkedIn Ads para alcançar decisores de empresas.
  • Google Ads (P-Max) para campanhas multicanal.
  • E-mail Marketing para nutrição e conversão de leads.

5. Acompanhe e ajuste resultados

Medir o desempenho de suas campanhas é crucial para entender o que está funcionando e onde há espaço para melhorias. Ferramentas de análise como Google Analytics, LinkedIn Analytics, Meta Insights e outras plataformas de monitoramento permitem acompanhar o tráfego, a interação dos usuários, o comportamento nas páginas de captura e, claro, as conversões.
 

Com essas informações em mãos, você pode tomar decisões mais embasadas e realizar ajustes estratégicos, como refinar o público-alvo, testar novas abordagens criativas ou otimizar o tempo de resposta das suas campanhas. 

Como vimos, existem bons caminhos para captar leads, mas isso só será possível ao implementar as estratégias corretas, com a utilização de ferramentas adequadas, como as quatro a seguir que os especialistas da Canna separaram para ajudar sua marca nesse processo. Acompanhe!

1. Account-Based Marketing (ABM): marketing focado em contas

O Account-Based Marketing (ABM) é uma estratégia que foca em empresas específicas, criando campanhas altamente personalizadas para atender às necessidades de cada conta-alvo. Em vez de lançar uma rede ampla, o ABM concentra esforços em poucos leads de alto valor, garantindo uma abordagem mais assertiva.

Como funciona?

  1. Identifique contas-alvo: utilize ferramentas como CRMs para listar empresas que se alinham ao perfil ideal de cliente (ICP).
  2. Crie campanhas personalizadas: desenvolva conteúdos e abordagens específicas para cada empresa ou setor.
  3. Integre equipes: alinhe os times de vendas e marketing para um trabalho colaborativo.

Exemplo de aplicação: uma empresa de serviços financeiros pode criar um e-book exclusivo sobre "Como reduzir custos operacionais em bancos regionais" e direcioná-lo apenas para executivos do setor bancário.

2. Growth Loops: ciclo contínuo de crescimento

O Growth Loops é uma estratégia que utiliza um ciclo de feedback contínuo para gerar crescimento. Cada lead captado alimenta o próximo ciclo, criando um sistema autossustentável.

No contexto de captar leads, isso pode ser implementado através de programas de indicação, onde clientes atuais trazem novos leads, ou pela criação de conteúdos que incentivem o compartilhamento e atraiam uma audiência maior.

Como funciona?

  1. Criação de valor inicial: forneça algo relevante, como uma ferramenta gratuita ou um conteúdo exclusivo.
  2. Aproveite a base de clientes: incentive a indicação e o compartilhamento de conteúdos.
  3. Reinício do ciclo: os leads gerados passam pelo mesmo processo, ampliando a base continuamente.

Exemplo prático: uma startup de tecnologia pode oferecer um período de teste gratuito de seu software. Clientes satisfeitos são incentivados a indicar novos usuários em troca de descontos ou upgrades.

3. Social Selling: conexões estratégicas nas redes sociais

O social selling é uma abordagem que utiliza redes sociais para construir relacionamentos com potenciais clientes, educá-los sobre sua solução e, eventualmente, convertê-los em leads qualificados.

Ao compartilhar conteúdos relevantes e interagir diretamente com leads em plataformas como LinkedIn, Facebook e Instagram, as empresas podem estabelecer confiança e posicionar-se como autoridades em seu setor.

Como funciona?

  1. Crie uma presença digital forte: otimize perfis corporativos no LinkedIn e em outras plataformas relevantes.
  2. Interaja com conteúdos do público-alvo: comente, compartilhe e responda perguntas nos posts de prospects.
  3. Compartilhe conteúdo educacional: publique artigos e insights sobre o setor.

Exemplo de aplicação: um representante de vendas pode identificar um prospect ativo no LinkedIn, interagir com suas postagens e iniciar uma conversa sobre como a solução da empresa pode ajudar em seus desafios.

4. Campanhas P-Max: inteligência artificial e multicanal

As campanhas P-Max (Performance Max), do Google Ads, utilizam inteligência artificial para otimizar o desempenho em vários canais, como Google Search, YouTube, Display Network e Gmail, o que permite alcançar o público certo no momento certo, maximizando o alcance e a eficácia das campanhas de captação de leads, direcionando anúncios para os usuários com maior probabilidade de conversão.

Como funciona?

  1. Defina objetivos claros: estabeleça metas de leads qualificados.
  2. Automatize a segmentação: deixe a IA identificar quem está mais propenso a converter.
  3. Acompanhe resultados: use relatórios para ajustar a estratégia continuamente.

Exemplo de aplicação: uma empresa de consultoria pode criar anúncios que aparecem tanto em buscas como em vídeos no YouTube, direcionando prospects para uma landing page com formulário de contato.

Ferramentas de captação de leads

A utilização de ferramentas adequadas pode potencializar as estratégias mencionadas. Aqui estão algumas recomendações:

  • Buffer: plataforma para gerenciamento de publicações e monitoramento de redes sociais, auxiliando no Social Selling.
  • Facebook Lead Ads: ferramenta para criação de formulários de captação de leads diretamente no Facebook, facilitando a obtenção de contatos qualificados.
  • Hello Bar: plugin que permite a criação de pop-ups e banners para captação de leads em websites e blogs.
  • Pipedrive: software de CRM que auxilia no gerenciamento de leads e no acompanhamento do pipeline de vendas.
  • Leads2b: plataforma especializada em prospecção e gestão de leads para o mercado B2B.

Como integrar essas estratégias para captar leads?

A integração de estratégias de captação e nutrição de leads é essencial para criar uma abordagem coesa, eficiente e capaz de maximizar resultados. Em vez de tratar cada tática isoladamente, combiná-las potencializa o impacto de cada ação, garantindo que os leads sejam acompanhados em diferentes etapas do funil de vendas. Vamos explorar como isso funciona na prática.

Social Selling como porta de entrada


Imagine que sua equipe utiliza Social Selling para identificar e se conectar com potenciais clientes em redes sociais como o LinkedIn. Ao interagir com conteúdos relevantes, participar de discussões em grupos e compartilhar insights personalizados, sua empresa já começa a criar um relacionamento com os prospects.

Esses leads, por sua vez, podem ser direcionados para campanhas mais específicas, como as do Account-Based Marketing (ABM).

ABM para personalização e nutrição


No ABM, o foco está em contas específicas de alto valor, permitindo campanhas altamente personalizadas. Leads captados pelo Social Selling podem ser nutridos com conteúdos segmentados, como e-books, webinars e estudos de caso, criados especificamente para atender às dores e desafios dessas contas.

Exemplo: se uma empresa identifica gestores de tecnologia como leads potenciais no LinkedIn, ela pode enviar um whitepaper exclusivo sobre "Como a automação aumenta a eficiência no setor" apenas para esse grupo.

Growth Loops como amplificador


Agora, imagine que entre esses leads nutridos por ABM, alguns clientes estão satisfeitos com as soluções oferecidas. Aqui entra o poder dos Growth Loops.

Como aplicar: incentive esses clientes a indicarem sua empresa para colegas ou parceiros de negócios, oferecendo benefícios, como descontos ou conteúdos premium. Isso cria um ciclo contínuo de novos leads que já chegam com uma recomendação confiável.

Exemplo: clientes que participaram de um webinar exclusivo podem ser incentivados a compartilhar o conteúdo em suas redes ou indicar colegas para assistirem à gravação, ampliando o alcance da campanha.

P-Max para ampliar o alcance


As campanhas P-Max (Performance Max) do Google Ads podem ser integradas ao Social Selling e ao ABM para alcançar leads de maneira ainda mais eficiente.

  • Leads que interagiram com sua empresa nas redes sociais podem ser impactados por anúncios personalizados em diversos canais, como YouTube, Google Search e Gmail.
  • Além disso, P-Max otimiza a exibição de anúncios com base no comportamento dos usuários, garantindo que sua marca esteja presente nos momentos certos.

Exemplo: um prospect que visitou sua página no LinkedIn e assistiu a um vídeo sobre seus serviços pode ser impactado por anúncios no YouTube que promovem uma consultoria gratuita ou uma oferta específica.

Essa integração cria um ciclo em que cada estratégia alimenta e reforça a outra:

Ao combinar essas estratégias, sua empresa não apenas capta leads, mas também constrói um sistema escalável de nutrição e conversão. A integração permite um acompanhamento contínuo do lead em diferentes etapas do funil, garantindo maior ROI e uma experiência personalizada para cada cliente.

Como qualificar leads de forma eficiente?

Captar leads é apenas o primeiro passo no funil de vendas. O verdadeiro desafio começa quando se trata de identificar quais desses leads têm o maior potencial de conversão. A qualificação de leads é fundamental para garantir que os esforços das equipes de vendas sejam direcionados de forma estratégica, aumentando as chances de fechamento e otimizando o tempo e os recursos da empresa.

1. Use o método BANT para qualificação de leads

Uma das abordagens mais eficientes para qualificar leads é o método BANT, que avalia quatro aspectos cruciais:

  • Budget (Orçamento): o lead tem capacidade financeira para adquirir sua solução? É importante avaliar se o potencial cliente tem recursos para investir no seu produto ou serviço sem comprometer o orçamento da empresa.
  • Authority (Autoridade): o lead é o tomador de decisão ou está em uma posição de influência? Entender se o lead possui o poder de decisão ou está apenas fazendo pesquisas pode ajudar a direcionar o follow-up de forma mais eficaz.
  • Needs (Necessidades): o seu produto ou serviço resolve uma necessidade real e urgente do lead? A qualificação de leads depende de identificar se sua oferta tem valor suficiente para resolver os problemas ou desafios enfrentados pelo prospect.
  • Timing (Tempo): o lead está no momento certo para fazer a compra? É fundamental avaliar se o lead está em um estágio do processo de compra em que a decisão está prestes a ser tomada, ou se ele ainda está na fase de descoberta.

Esse método ajuda a garantir que seus esforços de vendas sejam focados em leads com maior potencial de conversão, tornando o processo mais eficiente e assertivo.

2. Observe o comportamento do lead para qualificação

Uma das formas mais eficazes de qualificar leads é observar como eles interagem com a sua marca. Comportamentos específicos podem indicar níveis de interesse e prontidão para a compra.

  • Abriu e-mails? Leads que abrem e-mails de marketing demonstram algum nível de interesse. Mais do que abrir, a frequência de abertura também pode ser um indicador de engajamento.
  • Baixou materiais? Se o lead baixou materiais como e-books, whitepapers ou estudos de caso, isso pode ser um sinal de que ele está em busca de informações mais detalhadas e relevantes.
  • Visitou páginas específicas do site? Se um lead visita repetidamente páginas de produtos ou serviços específicos, isso pode indicar uma intenção de compra mais alta.

Dica BaCanna: utilize ferramentas de automação de marketing, como RD Station ou ActiveCampaign, para acompanhar e pontuar o comportamento dos leads. Essas ferramentas permitem rastrear interações específicas e atribuir uma pontuação a cada lead, com base em suas ações. Isso facilita a identificação de leads mais quentes, prontos para a abordagem da equipe de vendas B2B.

3. Realize contatos diretos com qualidade

A comunicação direta é um passo crucial no processo de qualificação. Treine a equipe de vendas para realizar follow-ups estratégicos e personalizados, buscando confirmar as necessidades e o interesse do cliente.

Exemplo de pergunta estratégica:
"Quais são os principais desafios que sua empresa enfrenta atualmente em relação à gestão de processos?"
Essa pergunta não só ajuda a entender melhor as necessidades do lead, mas também cria uma oportunidade para apresentar como sua solução pode resolver esses desafios específicos. 

Personalizar o contato com base no perfil do lead aumenta as chances de engajamento e aproxima o prospect da decisão de compra.

4. Crie um sistema de pontuação (Lead Scoring) para priorizar leads

O Lead Scoring é uma técnica poderosa para organizar e priorizar os leads com maior potencial de conversão. Atribua pontos aos leads com base em diferentes critérios que indiquem seu nível de engajamento e relevância para o seu negócio. Alguns fatores a serem considerados incluem:

  • Interações com campanhas: quantas vezes o lead clicou em e-mails, visitou seu site ou interagiu com suas campanhas?
  • Cargo e setor: leads que ocupam posições de autoridade ou que atuam em setores alinhados ao seu produto ou serviço devem receber uma pontuação maior.
  • Engajamento com a marca: o tempo de interação e a frequência com que o lead interage com os conteúdos e materiais da sua empresa são indicadores claros de interesse.

Benefício do Lead Scoring

Leads com maior pontuação são considerados mais qualificados e devem ser encaminhados imediatamente para a equipe de vendas para um follow-up mais direcionado. Já os leads com pontuação mais baixa podem ser nutridos com conteúdos adicionais até que apresentem um interesse mais evidente, evitando desperdício de recursos e focando em prospects com maior probabilidade de conversão.

Por que a Canna é a melhor escolha para te ajudar a captar leads

Com base no que exploramos neste conteúdo, escolher a Canna é o melhor caminho para garantir o sucesso de todas as estratégias, alinhar suas equipes de marketing e vendas e investir em ferramentas tecnológicas aliadas a um monitoramento contínuo.

Com mais de 14 anos de experiência no mercado B2B, somos especialistas na implementação de métodos de captação de leads que combinam tecnologia, personalização e inovação.

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